图片来源：视觉中国
本文作者系四川信托锦绣家族办公室刘发跃
家族信托方兴未艾，一些超高净值客户对家族信托有所耳闻，却又雾里看花。在这个背景下，财富管理师如何跟客户沟通是家族信托业务中的关键一环。从家族办公室一线财富管理师的实务经验看，有以下几个要点：
了解家族信托与其他信托的不同
首先财富管理师要了解二者的主要差别并能够给客户解释清楚，这是业务成功的基础。同为信托产品，实际上差别不小。除了资产规模、期限等明显差别外，产品架构也不一样。客户购买普通集合信托产品是为了投资理财，而客户设立家族信托，除了投资理财外，更主要的目的是综合运用财富传承、资产隔离、运用分配等功能。从信托当事人讲，对于集合信托产品，客户既是委托人，也是受益人，并且只是该集合信托计划的委托人之一，而对于家族信托，客户是唯一的委托人，但通常不是唯一的受益人。这种架构安排打通了资金端和资产端，并且实现了资产隔离、财富传承等功能的实现。
了解客户的需求
只有了解并发掘客户的需求，找到客户的痛点，然后匹配家族信托的强大功能才能打动客户。由于家族信托的客户往往有多个需求，并且很多是需要财富管理师引导的潜在需求，因此充分了解客户的需求非常重要。通过面谈、KYC等多种方式了解客户的家庭及个人情况后，才能切实了解并发掘客户的核心需求。
知己知彼，方能百战不殆。了解客户需求后才能量身定制。有的客户目前没有迫切需求，只想试试看，这类客户的产品架构比较简单；有的客户看重投资收益，因此投资管理是重点；有的客户希望财富传承，那么财产的运用分配是重点；有的客户看重资产隔离，那么客户资金来源和信托目的合法合规是重点。因此具体案例要具体分析，不一而足。
资金安全性
当客户开始感兴趣时，首先会关注资产的安全性。客户可能会问，如果存续期间信托公司破产怎么办？实际上，由于信托财产并不属于信托公司，是完全隔离的。并且信托法规定，受托人由于种种原因职责终止后，可以选定选出新的受托人。因此即使信托公司破产，项目仍可正常存续——更何况目前国内信托公司破产概率很小。实际上，核心是信托财产不属于信托公司，只是受托管理。此外，客户还会关注资金的安全性。毕竟客户拿出一大笔资金设立长期的信托计划，顾虑资金安全性是正常的。可从下面角度解释：一是强调信托公司的专业性和实力；二是资金专户管理保证了财产的安全；三是通过合同约定资产投向和比例来保证资产的安全性；四是从投资决策上加大客户的参与程度；五是强调信息披露，从而保障客户知情权。
收益问题
认可产品安全性后，客户通常会关注家族信托的收益和风险，这既是投资管理的核心内容，也是客户以往购买信托产品沿袭的惯性思维。包括以下几点：第一，收益只是家族信托的一个考量。家族信托的功能很多，不能只关注收益率，需要将客户往财富传承、运用分配等需求方面引导。反过来说，如果客户一直抓住收益不放，很可能对方不是潜在的家族信托客户，往下谈也会比较困难；第二，不设预期收益率。由于客户习惯了预期收益率，因此需要对客户耐心解释为什么家族信托不设预期收益率。有两个原因，一是长期内资金成本持续变动，收益率只能随行就市。二是回到本源的受托责任。不忘信托“受人之托，代客理财”的初心，才能避免陷入具体收益的细节讨论。
资产隔离
资产隔离通常包括个人财产和婚内财产的隔离、个人财产和债务的隔离，以及个人资产和企业资产的隔离三个方面。在国内，客户青睐家族信托的一个重要原因是资产隔离功能。同时也有不少客户对国内家族信托的资产隔离心存疑虑。信托法规定，信托财产不作为遗产和清算财产，并且列出了强制执行的四种情形，其中一条为：设立信托前债权人已对该信托财产享有优先受偿的权利，并依法行使该权利的”。因此，如果家族信托在设立时目的合法、不损害现有债权人的利益、自有合法资金，然后设置成他益信托，就可以基本达到资产隔离的效果。
贯穿整个流程，能够让客户下决心的关键是客户对财富管理师的信任程度。由于客户对家族信托的功能大多一知半解，也难以短时间了解清楚。因此客户对财富管理师的信任程度是最后决策的重要因素，否则容易陷入细节，难以走出泥沼。
结语
对于财富管理师，家族信托业务在产品端要对产品非常熟悉和专业，在客户端需要客户的信任并能够满足客户的需求。因此难度要大于销售普通信托产品，但是非常值得这样做。不忘初心，方得始终。以服务客户为目的，有助于财富管理师实现从产品销售到理财规划的转变，未来有望进阶到到私人财富顾问，从而满足超高净值人群的多元化财富传承需求。
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