P2P花了大代价做营销 为何投资人总对此“累觉不爱”

2021-02-21 06:01:53

P2P网络贷款行业日趋成熟,大多数平台都改进了自己的“基础设施”。2016年以来,我们可以看到各种真诚、多彩的营销推广策略。从发展的角度看,刘达不仅称赞了许多平台的机智推广,而且发现了许多问题。例如:一个平台大力开展校园推广,资金和时间资源都到位,导致大量毛纺客户或非常低忠诚度的投资者;一个平台花了很多钱邀请一家韩国集团来中国进行表演宣传,但如石沉大海,浪不惊。今天,我们继续从对营销推广的认识和营销推广的实施,以及讨论的形式两个方面来讨论P2P平台在营销中的曲折和误区。我希望你能积极补充。
  
  在营销推广的认知层面,P2P平台出现的问题跟刘大开宠物店出现的问题如出一辙,我们就以轮流举例的形式,生动地分析一下:
  
刘达开了一家专门销售宠物猫的网店。
  
刘二为"出售"其他人民/企业的权利打开了一个P2P平台
  
  1.
  
  刘大最爱斯芬克斯猫(某高贵品种)引进大批优质血统斯芬克斯猫崽,以伺候主子的心态精心照顾,让主子们吃好,用好,娱乐好。每只猫都过着幸福快乐的日子,刘大也付出了大量的金钱心血。注:斯芬克斯猫俗称加拿大无毛猫,形象如下图所示。
狮身人面像猫
  
  买家们来到店里挑选,A问:你家有布偶猫么? B问:美短这个品种有么? C问:呃•••你家有长毛发的猫么•••
  
  因为刘大凭个人对此类猫的偏好,只引进了这一个品种,买家ABC皆弃刘大而去,奔向了出售各种有毛猫的刘三店里。
  
刘尔的P2P平台已经开通。刘尔认为,对投资者来说,最重要的是收益,并决定在创业之初调动一切资源来提高回报。为此,刘削减了他认为不必要的开支(如网站建设成本),并全心全意地进行利率补贴。该平台的利率远高于行业平均水平,刘尔也付出了大量的金钱和辛勤的工作。
  

刘二平网站主页
  
投资者来到这个网站投资,A问:你的网站是如此的愚弄,它是真正的目标吗?问:利率这么高,你有背景吗?呃,多丑啊。
  
  投资人ABC在见识到刘二P2P的网站之后都丧失了投资的欲望,奔向了网站美观大方的刘四P2P。
  
我们称之为:没有关于消费者/投资者偏好的洞察力。
  
  2.
  
  刘大决定自己家里也养一只猫,来到自己店里,让雇员把所有的猫都带出来,排排趟好,很快的,刘大就选出自己喜欢的猫,心满意足。
刘大选猫场景
  
  买家们来到店里,发现店员并不在,外面供挑选的猫也不多,且没有介绍,无奈之下悻悻离去。
  

  买家选猫场景
  
刘尔也在自己的平台上投资。有一天,刘尔发现自己的账户总是没有提款,于是愤怒地打电话给公司技术部门的负责人。一顿糟糕的饭后,技术部主任当场解决了这个问题,花了三分钟。
  
  投资人A当天出现了相同的问题,资金无法提现。联系平台在线客服发现客服并不在线,拨打平台服务热线,客服人员答复会尽快予以解决,结果一天过去A并没有得到任何回复,对刘二P2P非常失望。
  
我们将此称为未能从客户/投资者的角度体验您所提供的服务。
  
  以上两个“未能”,是P2P平台在运营中比较容易犯的错误。本质的原因是投资人与平台之间认知层面的信息不对称。以管理人员为主体,有个高逼格的说法是:知识的诅咒。(我们的知识水平会对我们的认知产生影响,使我们不能从别人的角度看世界,不能准确评估别人的体验与感受。)
  
  经过以上两个未能,刘大的小本生意已经破产,下面就看看刘二P2P在营销的实践层面出现了怎样的问题:
  
  3.
  
刘的P2P网络已经很长一段时间了,在此基础上,这是一个小小的“红火”。刘先生的洗脑和与内部管理部门的会晤未能改善这一局面。然而,鲜花和黄金成为业界的佼佼者,刘大(是的,刘先生转向平台的顶端)来“诊断”平台。
  
  刘大进入刘二办公室的一瞬间,看见的画面是这样的:
刘尔办公室的一部分
  
  其他高管的办公室陈列是这样的:
高管办公室一角
  
这时,刘达已经看穿了一切,留下了一句大话:“走出去,走进去”。然后他从袖子上走开了。
  
我们称之为:容易被过去蒙蔽,无法识别现状。
  
  4.
  
刘尔在刘达的指导下,摆脱了自满的现状,锁定了公司的P2P奖,代之以“网上贷款百强P2P平台”,最终对平台进行了改进。然而,该平台在营销推广方面遇到了瓶颈,新投资者的比例一直偏低。无奈,花了很多钱邀请业界名人刘达,然后到平台上“诊断”。
  
  刘大到达刘二P2P的时候,平台各部门正在开预算审批大会。
  
  品牌部门:下个季度我们打算从xxx方面进行推广尝试,目的是xxx,需要的预算是¥¥¥。
  
  财务部:你们这个ROI能达到多少,这笔预算批下去能带来多少投资人?
  
  品牌部门:我们不能保证••••••
  
财务部:那不行,公司已经投入了很多成本,没有资金给你们做不确定的尝试了。
  
  看到这一幕,刘达又看穿了一切,留下了一句话:营销需要研发,需要试错。正准备转身离开时被刘二拽了回来:“能麻烦您解释一下么?”
  
  刘大:“营销策略和渠道并不是拍脑袋想出来的,投资人的投资行为很多时候是由感性而非理性支配,所以小范围的试错是优化营销策略的必要前提。”
  
  刘二:“我们有投资人的调查问卷,不能依据调查结果做出最好的策略么?”
  
 刘达:“投资人和消费者一样,很多时候并不能判断影响自己决策的本质原因。举个例子:某超市,把一种货物的价格由16块提高到19块,结果销量却大幅度提高了。因为19这个数字相比于16会让消费者更有占便宜的感觉。对于投资人是同样的道理。”
  
  刘儿:∑(O_O;)••••••
  
  我们管这个叫:营销推广“目的性”太强,忽略本质。
  
  5.
  
  刘二又听从了刘大的建议,认真的对待平台的营销和推广,给予试错的资金和时间,慢慢找到了适合平台的营销策略和推广渠道。这时候新的问题出现了,刘二P2P在不断吸引到新投资人的同时也在迅速地流失老客户。刘二已经没钱请刘大来平台诊断了,无奈之下,给刘大打了个电话,将平台的问题详细的表述了一下。
  
  刘达:“你们问过流失的老投资人离开的原因么?”
  
  刘儿:“因为流失的投资人再填写问卷的意愿都比较低,没有办法进行批量的调研,针对单个投资人做调研成本又太高,所以我们并没有•••”
  
  刘大:“永远不要低估单个投资人的价值。”
  
  刘儿:∑(O_O;)••••••
  
我们称之为:忽视个人投资者的价值。
  
第五点其实很容易理解,就像刘达喜欢的一个例子:如果公司失去了一个监视器,人们一定会报警,然后他们可能会花一个上午的时间来帮助警方调查以弥补损失。如果平台“失去”了一个老投资者呢?一个老投资者或一个显示器对平台的价值是什么?
  
营销和促销是门的一大学问,但这只是关于刘今天的感觉。P2P在线贷款行业已经从扩张阶段进入了整合期。依赖“资本”和“耗时”等野蛮手段的初级营销策略,已不再用于该行业。希望P2P平台们也拿出些“匠人精神”,摆脱知识的诅咒,在营销推广上多下下功夫,给投资人带来更好的体验。