家族信托是一种传统性信托，通常是为了家族资产的安全保障、家族成员的代际传承而设立的保护性信托，其主要功能不是投资增值，而是受托人根据信托协议的约定和委托人的意愿，为了特定信托目的和受益人的利益，对信托财产进行管理和保护。
因此，家族信托更多体现的是事务管理型功能，进而实现保密隐私、隔离债务、节税安排、身后控制等财产保护和传承目标。
当然，家族信托设立后，其闲置的信托财产可以作任何合法的投资保值增值安排，包括投资金融信托产品。家族办公室必须要为客户设立家族信托，必须要解决如下5大疑虑：
PART 01
了解家族信托与其他信托的不同
首先要了解二者的主要差别并能够给客户解释清楚，这是业务成功的基础。同为信托产品，实际上差别不小。除了资产规模、期限等明显差别外，产品架构也不一样。客户购买普通集合信托产品是为了投资理财，而客户设立家族信托，除了投资理财外，更主要的目的是综合运用财富传承、资产隔离、运用分配等功能。从信托当事人讲，对于集合信托产品，客户既是委托人，也是受益人，并且只是该集合信托计划的委托人之一，而对于家族信托，客户是唯一的委托人，但通常不是唯一的受益人。这种架构安排打通了资金端和资产端，并且实现了资产隔离、财富传承等功能的实现。
PART 02
了解客户的需求
只有了解并发掘客户的需求，找到客户的痛点，然后匹配家族信托的强大功能才能打动客户。由于家族信托的客户往往有多个需求，并且很多是需要财富管理师引导的潜在需求，因此充分了解客户的需求非常重要。通过面谈、KYC等多种方式了解客户的家庭及个人情况后，才能切实了解并发掘客户的核心需求。
知己知彼，方能百战不殆。了解客户需求后才能量身定制。有的客户目前没有迫切需求，只想试试看，这类客户的产品架构比较简单；有的客户看重投资收益，因此投资管理是重点；有的客户希望财富传承，那么财产的运用分配是重点；有的客户看重资产隔离，那么客户资金来源和信托目的合法合规是重点。因此具体案例要具体分析，不一而足。
PART 03
关于资产的安全性
当客户开始感兴趣时，首先会关注资产的安全性。客户可能会问，如果存续期间信托公司破产怎么办？实际上，由于信托财产并不属于信托公司，是完全隔离的。并且信托法规定，受托人由于种种原因职责终止后，可以选定选出新的受托人。因此即使信托公司破产，项目仍可正常存续——更何况目前国内信托公司破产概率很小。实际上，核心是信托财产不属于信托公司，只是受托管理。此外，客户还会关注资金的安全性。毕竟客户拿出一大笔资金设立长期的信托计划，顾虑资金安全性是正常的。可从下面角度解释：一是强调信托公司的专业性和实力；二是资金专户管理保证了财产的安全；三是通过合同约定资产投向和比例来保证资产的安全性；四是从投资决策上加大客户的参与程度；五是强调信息披露，从而保障客户知情权。
PART 04
关于信托收益问题
认可产品安全性后，客户通常会关注家族信托的收益和风险，这既是投资管理的核心内容，也是客户以往购买信托产品沿袭的惯性思维。包括以下几点：第一，收益只是家族信托的一个考量。家族信托的功能很多，不能只关注收益率，需要将客户往财富传承、运用分配等需求方面引导。反过来说，如果客户一直抓住收益不放，很可能对方不是潜在的家族信托客户，往下谈也会比较困难；第二，不设预期收益率。由于客户习惯了预期收益率，因此需要对客户耐心解释为什么家族信托不设预期收益率。有两个原因，一是长期内资金成本持续变动，收益率只能随行就市。二是回到本源的受托责任。不忘信托“受人之托，代客理财”的初心，才能避免陷入具体收益的细节讨论。
PART 05
关于资产隔离的效果
资产隔离通常包括个人财产和婚内财产的隔离、个人财产和债务的隔离，以及个人资产和企业资产的隔离三个方面。在国内，客户青睐家族信托的一个重要原因是资产隔离功能。同时也有不少客户对国内家族信托的资产隔离心存疑虑。信托法规定，信托财产不作为遗产和清算财产，并且列出了强制执行的四种情形，其中一条为：设立信托前债权人已对该信托财产享有优先受偿的权利，并依法行使该权利的。因此，如果家族信托在设立时目的合法、不损害现有债权人的利益、自有合法资金，然后设置成他益信托，就可以基本达到资产隔离的效果。
要为客户设立真正有效有用的家族信托，需要家族办公室在产品端要对产品非常熟悉和专业，在客户端需要客户的信任并能够满足客户的需求。不忘初心，方得始终。以服务客户为目的，这是为客户设立家族信托的唯一出发点和目的，能够让客户下决心的关键是客户对专业的信任以及对自身需求的真正认知。但是鉴于国内的政策和法律环境，解决了上面的问题，家族办公室在设立信托时必须要面临如下的难题：
第一，财产转移登记。信托中的信托财产需要办理登记，包括转移登记和信托登记。。目前股权（包括股票，有限合伙以及不动产等）怎么装进信托里面？非交易过户办理不了，只能办理交易类的转让。在解决这类问题时，会涉及过桥资金，通过设立资金信托的交易形式，把真实的信托财产（房产、股权）装到信托里去，客观上会增加一些成本，这也是以后需要改革的地方。
第二，事务管理类信托的操作。绝大部分的财富人士，本人就是财富创造的高手，他们更信任自己，更强调自己管理，要求信托公司按照指示进行投资。此时，受托人是完全遵从委托人的指令，还是不遵从或者是部分遵从？一旦遵从，产生亏损如何处理？同时还要注意受益人有时可能是多人，不再是自益信托。而作为完全的事务类信托，这样的操作能不能得到其他受益人的认可？这是专业人士在设计过程当中要考虑的。
第三，股权信托的股东权利行使。目前股权信托有许多现实的争议点，信托公司不清楚在股权信托业务当中应该担任什么角色。而且信托公司当股东，因为信托之后的股权不能质押，金融机构不放款，那企业就融不到资金。另外，如果信托公司遵从指令人的指令后公司破产，出现资金抽逃的情况时信托公司需要承担哪些法律责任等等，在具体的业务操作中，这些都需要深入考虑。
第四，特殊动产（艺术品、收藏品）信托。正常情况下这些动产的所有权是转移给信托公司的。但这类艺术品如何产生收益、如何管理，在操作中有诸多的不便和赔付风险；在管理过程中什么时候销售、如何产生现金流、谁来支付每年的信托产品费用等问题亟待解决。
第五，自由裁量信托。赋予信托公司非常宽泛的裁量权，比较典型的就是信托文件中的一些要求没有设置明确的认定标准。比如信托公司对于合同中的条款“当子女出现挥霍行为时，可不予分配生活费”就很难作出裁定。除此之外，自由裁量权是否一定要放在信托公司手里，是否可以设置第三方机构都是值得考虑的。整体来说，自由裁量信托对信托公司的管理能力、事实判断能力、商业判断能力、经营能力都是很严峻的挑战。
第六，税收政策的模糊。税收政策比较模糊主要围绕两方面来说明，一方面是遗产税和赠与税。遗产税和赠与税的征收在落地之后，可能会迎来家族信托一个新的增长高峰。从这个角度来说，家族信托能不能真正起到避税的效果，还是有难度的；另一个方面是税收不确定，、银监会、财政部等提到金融机构要增收增值税，但怎么征收还是不太清晰。我国税收制度不完善，存在重复征税、。国外虽然重复征税少，，综合计算税负，国外的税负比国内的重，而且国外的税负惩罚比国内更重。