（原标题：信托公司“出海”应树立阶段性目标“高门槛”考验差异化管理能力）
《信托公司受托境外理财业务管理暂行办法》出台至今已有8年时间，信托公司的受托境外理财业务在规模上也已经有了一定程度的累积。在传统信托业务增速放缓的当下，国际业务成为信托公司转型发展的重要路径之一。
中诚信托自2008年试水跨境业务以来，目前跨境业务无论牌照数量还是规模均在行业前列。《证券日报》记者近日就信托公司国际化业务发展趋势对话中诚信托总裁助理朱蕾。她表示，在一系列宏观经济政策和目标的支持下，未来，信托国际化业务将从证券市场的投资扩围到更多信托公司擅长的业务领域，例如跨境融资、股权投资、家族信托、离岸信托等。
差异化的信托QDII：专注高净值
《证券日报》记者：外管局数据显示，截至2015年9月28日，信托公司累计获批QDII投资额度77.5亿美元，占总额度的8.61%。您认为，同其他金融机构发行的QDII产品相比，信托类QDII产品有何特点？哪些因素造成了信托类QDII产品同其他QDII产品的差异？
朱蕾：信托公司的QDII业务始于2007年3月12日，中国银行业监督管理委员会、国家外汇管理局联合印发《信托公司受托境外理财业务管理暂行办法（以下简称“《暂行办法》”）。2009年12月，外管局批准了上海国际信托、中海信托、中诚信托各2亿美元的投资付汇额度，拉开信托公司QDII业务的大幕。截至2015年8月末，信托业存续QDII产品余额为275.61亿人民币，约合43.14亿美元。与2009年年末相比，无论是参与信托公司的数量，或是获批额度的规模，均已翻了数倍。
纵观已发行的信托系QDII产品，主要呈现以下特点：从产品类型来看，多为单一类产品，集合型产品凤毛麟角；从产品投向来看，以香港市场为主，少数在欧美市场；从产品投资标的来看，多集中在股票、债券等标准化证券资产，极少部分为非标资产；从委托人来源来看，以机构客户为主，个人客户为辅。
之所以会呈现这些特点，。按照《暂行办法》和相关法律法规的规定，信托公司接受单个委托人的资金数额不得低于1000万元人民币或等值外币。初始规模的限制将众多小规模投资者挡在门外，这是信托系QDII与券商、基金、银行系QDII产品客户来源方面的最大不同，也导致各类金融机构的QDII产品在产品类型、功能划分中的一系列差异；另一方面，提高投资者准入门槛，将目标客户定位于拥有一定资产积累、具备相应投资经验的投资者，有助于减轻境外投资中各种不确定性带来的投资风险，也使信托公司能够根据个别投资者的情况，分别对待、及时应对，提高产品运营中服务的效率和质量。
《证券日报》记者：近年来，信托公司传统业务增速趋缓，业务转型被屡屡提及，国际业务也成为信托转型发展的重要步骤之一，那么探索扩展国际业务对信托公司究竟有何影响？
朱蕾：国际业务发展给信托公司带来的益处是多方面的：首先，境内投资者的境外投资需求是促进信托公司开展国际业务的主要动因，不同类型的投资者会侧重于不同境外市场、投资标的、甚至合作机构。在开展业务的过程中，也为信托公司及其从业人员开拓视野、认识市场、熟悉规则创造了难得的条件；
其次，为了更好的服务投资者，细分目标客户，信托公司可与众多境外投行、资产管理公司开展项目合作，借助于其业务优势和市场专注，为投资者提供更为优质和差异化的全方位服务，以满足其不同的投资需求。
此外，QDII业务的运营对人才的引导和培育提出了更高的标准和要求，中诚信托国际业务团队一直比较稳定，经过几年运营的磨合，前中后台分工明确，流程清晰，能够迅速对客户的要求做出反馈，团队建设日臻成熟。
《证券日报》记者：中诚信托已拥有包括QDII,QDIE,RQFII，QFLP在内的多个跨境业务牌照，在牌照优势下，中诚信托相关业务进展如何？
朱蕾：中诚信托的国际业务始于2008年开立境外外汇账户，尝试自有资金境外投资，后来根据公司战略发展需要设立境外子公司，逐步积累境外投资经验。迄今为止，中诚信托累计获得投资付汇额度16亿美元，先后发行QDII产品约60只，存续产品规模约占全部信托公司QDII业务规模的25%。2014年，中诚信托子公司深圳前海中诚股权投资基金管理有限公司（以下简称“前海中诚”）获批QDIE试点额度，是首家获得此牌照资格的信托公司，目前，前海中诚已经设立并管理3只QDIE投资基金，累计使用投资额度1.5亿美元，约占全部QDIE已使用额度的30%，处于业内领先地位。鉴于香港地区的RQFII额度已达人民币2700亿元的上限，新额度至今仍未放开，目前尚无产品发行。
借助跨境业务牌照，前海中诚成功运营一只规模为20亿元的人民币基金，现已投资5家企业并成功退出其中2家且取得了超预期收益，另一只“精选”产品成功帮助境内投资者锁定了某国际知名公司境外可转债的投资机遇，使投资者能够在获得固定年化收益的同时，享受该公司上市后通过债转股获得超额收益的可能。未来还将开发其他系列产品，在投资境外未上市股权方面做出更加深入的探索和尝试。
国际化布局需谨慎前行
《证券日报》记者：信托公司的国际化发展路径是否有规律可循？您认为，信托海外业务拓展应注意哪些方面？
朱蕾：从新近取得QDII业务资格和额度的公司数目，以及信托系QDII业务的存量中不难看出，信托公司对国际业务的重视程度有所提升，然而，相对整个信托业的国际化进程来说，若要在国际业务上取得实质性的进展，都还有很多的问题和障碍需要克服。因此，信托公司海外业务拓展需遵循以下四点：
第一，增强对境外市场的了解。不同国家和地区的市场在交易制度、交割清算、税收政策、信息披露、法律法规等方面存在诸多差异。了解境外市场，不仅局限于资产价格波动本身，只有充分了解与之相关的各项交易习惯、业务流程、法规政策，甚至当地的风俗习惯，才能充分防范业务中可能出现的各类风险，提前做出应对措施。
第二，明确国际业务的阶段性目标。信托行业的国际业务相较于银行、证券和基金来说起步较晚。现阶段的主要目标，应集中在了解市场、熟悉业务、积累经验、培养人才和防范风险等方面。从熟悉的国家或地区入手，从熟悉的领域或行业开始，充分利用公司现有业务积累、吸引境外业务专业人才，培育境外业务投资团队，逐步摸索出与公司发展战略相协调的业务模式。
第三，保持信托公司的专注性。按照信托业协会统计的最新数据，QDII业务作为信托公司特色业务，占全部信托资产的比例也仅为0.17%。信托公司发展的重心还应放在国内市场，国际业务仅是信托公司结合自身业务优势，整合资源所做的有益尝试，切忌急于冒进，舍本逐末。
第四，不同类型的境外投资业务应有不同的风险控制措施。对于被动型产品来说，信托公司的职责在于严格按照项目委托人的要求对项目流程进行管理，从账户开立、交易下单、交割清算、信息披露、申购赎回到项目清算的整个流程，均应在符合境内外法律法规的前提下遵守委托人的操作指令。对于主动型产品来说，要求信托公司发挥更多的主动管理职能，对项目进行详细的尽职调查，，对项目进入与退出的时机与方式有统筹的预见性安排，对项目运营中可能的出现的投资风险提前设计应对措施，在确保投资人资金安全的基础上，实现合理的投资收益。
来源：证券日报 作者：王东君