信托公司进银行间市场做承销,是逆袭屌丝还是刘姥姥?

9月11日，银行间市场交易商协会《关于意向承销类会员（信托公司类）参与承销业务市场评价的公告》，这标志着信托公司在证券承销业务领域取得重大突破，意义重大。

一是获得承销资格，有利于拓展信托公司业务空间，做大中间业务，提升多元发展水平；

二是承销业务竞争激烈，70%的市场份额被四大行和股份制银行掌控，信托公司有后发劣势；

三是，、债券业务规模大、中大型信托公司更可能获得承销资格，预计首批获得承销资格的信托公司可能在10家以内；

四是信托公司开展好承销业务需要加强专业团队培养，有针对性的开展客户营销，加强与银行、股东的协同合作。

信托公司经营范围非常广泛，包含证券承销范畴，不过自2007年信托公司重新登记以来，，长期被封存，因此，此次交易商协会重新接受意向承销类会员（信托公司类）参与承销业务市场评价工作，标志着银行间市场承销业务向信托公司敞开大门，意义重大。

图1：信托公司经营范围包含证券承销

一是银行间市场承销业务具有较大发展潜力。随着企业直接融资市场的发展，近年银行间市场非金融企业债务融资工具规模不断扩张，近年的发行量基本维持在5万亿元，承销业务市场空间非常大，融资工具包括短期融资券、中期票据、超短融资券、定向工具、资产支持票据等，其中以中期票据、短融和超短融为主。未来，我国仍将积极支持债券市场发展，促进企业债券市场的进一步扩展，此类业务承销空间较高，信托公司可以及早分享信用债市场持续向好发展的红利。

图2：银行间市场非金企业债务融资工具

规模突破5万亿元

二是承销业务有利于扩展信托公司业务空间。目前，信托公司展业主要包括固有业务以及信托业务，除了通道业务外，基本都是重资本业务，而承销业务为中介服务，与传统的刚具有兑性质的非标业务相比，属于轻资本业务，因此开展承销业务有利于丰富信托公司业务种类，尤其是中间业务，拓展新的收入来源，也有利于支持信托公司转型。

三是承销业务有利于信托公司提升服务优质客户能力。目前，信托公司以服务银行尚不能覆盖的客户为主，主要是提供信贷资金，而对于优质客户而言，以信托公司现有资金成本和服务种类，并不具有比较优势，相比较而言，大公司更偏向资金成本相对较低的债券融资。因此，承销业务则为其优质客户提供了更便利的渠道，增强为服务优质客户的综合能力。

四是承销业务有利于业务模式的非标转标。目前，信托公司开展的信托业务主要私募性质的非标业务为主，目前涉足的标准化业务也主要是股票、债券投资，而开展承销业务则有利于加强标准化类债权业务的介入力度，从更早期的环节介入标准化类债权业务，也为信托公司转型发展提供了更多选择。

信托公司一直活跃于非标准化金融业务领域，对于承销业务等参与较少，相关人才储备不足，具有一定后发劣势，主要表现为：

一是承销业务资格含金量逊于主承销商资格。目前看，信托公司初步获得承销资格，主要承担分销商角色，以销售为主，而真正具有含金量的是主承销商资格，是主导整个非金企业债券融资工具的关键角色，获利也最高，从承销商向主承销商进阶也并非易事。所以，即使获得承销资格的信托公司在起步阶段，也可能难以大有作为。

二是市场集中度高。承销业务可以细分为承揽、承做、销售等环节，相关环节信息披露要求高，因此现有市场竞争更集中于价格竞争，承销费率约为千三左右，略高于现有的通道业务费率，不过要比通道业务投入更高。目前，银行间市场拥有承销资格的金融机构为119家，其中拥有主承销资格的金融机构为51家，覆盖了银行、券商、保险资管、财务公司等，竞争较为激烈。从承销业务集中度看，前10大承销商占据了市场近70%的份额，其他份额则分散于40余家承销机构。

图3：银行间市场非金企业债务融资工具

承销业务集中度高

三是是信托公司承销业务核心能力不足。目前信托公司现有业务很少涉及承销业务，、资源整合、金融市场预期判断等诸多方面，能够成为优秀的承销商，并不是信托公司一下子就能达到的。信托公司可以采用外聘形式组建专业的团队，不过相关激烈机制、风险控制和业务流程仍有待重建，仍需要一个过程。

四是承销业务获取难度较高。相比较银行、证券公司，目前信托公司分支机构较少，获取债券发行客户的能力不足，而且很多优质客户已与银行、证券公司等机构形成了较为密切的合作关系，尤其是银行方面，在授信、投行服务等综合服务能力，要胜于信托公司，这导致未来获取业务的难度也不小。

作为信托公司又一项创新发展业务，很多信托公司肯定跃跃欲试，但是可以负责的告诉你，这项业务短时间应该不会惠及68家信托公司，不会雨露均沾。

第一，不是交易商协会会员的信托公司无法获得承销资格。获得承销资格的前提是要成为交易商协会的会员，目前有54家信托公司是会员单位，这意味着有14家信托公司率先出局。

第二，近三年有违法违规或者重大行政处罚的信托公司无法参加评价。根据2015年以来各地银监局公布的信托公司处罚名单看，共有14家信托公司遭受过各地银监局的处罚，其中交易商协会会员中受过处罚的信托公司共有10家，那么剩下44家候选单位。

第三，剔除近年经营不佳或者证券业务发展滞后的信托公司。由于本次评价较为重视债券交易以及相关部门设计，涉及40余分，因此可以剔除掉证券投资业务规模很小的信托公司，这部分信托公司参与债券业务的量可能更小而且也不具有优势，初步可以剔除掉约10余家信托公司。

第四，最终可能被选中的信托公司可能不超过10家。经过初步条件筛选，可剩余30余家信托公司基本具有参与评价的初步条件，由于此次评分不设有及格线，而是根据排序优选，，个人认为此类业务为信托公司创新业务，出于审慎原则，并不会过快拓展。因此，、整体规模高以及债券业务量大的信托公司更可能被授予承销资格，预计首批获得资格的信托公司可能不会超过10家。

即使未来，此类业务也并不是所有信托公司所需要努力的方向，可能以证券投资信托为主业的信托公司以及综合化经营的信托公司更适合开展此类业务，不然可能达不到预期的投入产出配比。

承销业务作为信托公司逐步开展的一项新兴业务，与现有的信托业务既有联系也有区别，需要采用更加针对性的策略拓展市场。

第一，建立专业化团队。开展承销业务需要有较为专业的团队或者部门，因此信托公司可以采用内部培养结合外部引进的方式，通过有效培训和激励机制，打造核心团队和专业团队，建立完善的业务风控流程和制度，确保依法合规开展业务。由于承销商主要承担债券销售工作，因此需要重视资金渠道和机构客户的拓展和营销。

第二，加强目标行业和客户营销。梳理现有可能发债的客户名单以及所在经营范围内或者设立团队的地区内优质客户名单，采用名单制、针对性的进行客户营销和市场拓展，尤其是那些曾经发过债的企业，更是重点客户，需要以更加专业的服务精神和效率，赢得客户信赖。

第三，拓展与银行、优质中介机构合作。信托公司可以加强与银行、优质中介机构的合作，或者相互推荐客户，或者合作承销，实现利益最大化。

第四，发挥股东协同优势。对于具有大型实体集团背景的信托公司可以有限发掘集团内部承销业务机会，而对于具有银行等金融机构背景的信托公司则可以加强承销业务的渗透和协作，以此获取经验和市场品牌。