信托财富中心现状

来源：普益标准

信托财富中心发展情况

居民部门财富积累的快速增长让金融机构开始将资金端的目标从机构转向高净值人群，通过成立私人银行、财富管理部、财富中心等方式拓展零售市场线条，挖掘新的融资途径。信托公司也在财富线条拓展浪潮中纷纷布局，增加资金端竞争力。

财富中心发展史

1、萌芽期

虽然2012年银监会就发文支持信托机构成立异地的财富中心，，信托业机构才开始真正着手建立财富中心，异地财富中心的数量也越来越多。

在《关于99号文的执行细则》中，银监会禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划，禁止委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，切断第三方风险向信托公司传递的渠道，避免法律风险。

2014年前后，信托公司产品多是通过第三方机构代销的模式进行销售的，因此“99号文”及其执行细则被认为是逐步限制第三方理财销售信托产品的信号，促进信托公司收缩外部渠道加快建立自有财富中心。而在更早的2012年，就已经有信托公司开始自建渠道，在总部所在地和北上广等一线城市成立财富中心。但从结果来看，建立之后的2、3年时间内，信托公司产品销售通过直销完成的占比仍在少数。2014年，信托公司集合类信托产品的发行主要是通过银行渠道和第三方理财渠道完成，由信托公司直销的比例不到三成。

从信托公司角度来看，虽然一直在加强自身的直销能力，加快财富中心的布局，以逐渐摆脱对第三方销售渠道的依赖，但由于客户局限、成本以及资源分配等方面因素的影响，实际效果不甚理想。一方面是因为客户数量上的局限，设立在异地的财富中心，本身员工数量少，主要分布于一二线城市，能覆盖到的范围有限。与此同时，第三方理财机构的布局则灵活得多，它的分支除了一线城市外，还覆盖多个二三四线城市，客户资源更广泛，这也是为什么由三方代销出去的产品占比更多。其次是业务需要，在财富中心成立初期，作为利润部门，开拓业务难度较大导致利润情况并不理想，相比于成熟的机构及同业渠道，财富中心贡献的利润较低，限制了规模化推广，也没有更多的资源偏向财富中心。第三是财富中心的产品相对较少，且只卖信托公司自己的产品，部门窗口利用率不高。

2、发展期

2014年以来，市场投资者对于投资标的的需求逐渐变化，对不同类型资管产品的接受度提高，不再仅仅将财富配置到储蓄、股票和不动产等领域，开始涉足信托、私募基金、对冲基金、收藏品等另类资产，投资标的种类不断增加，可投资资产规模同样在快速扩大。

面对投资者群体的变化，各金融机构开始重视零售业务，并建立起私人银行、财富管理部门等专门面向高净值投资者的业务部门，信托公司也开始真正的建设财富中心，加大前期投资力度，倾斜公司资源，试图在未来客户分散化、资金零散化的趋势中脱颖而出。

2016年后，更多的信托机构开始建立财富中心类型的零售机构，并以财富中心的名义对公司的产品进行推广、向客户传播行业业态，增加客户认可度、提高客户粘性。

财富中心现状

1、与财务数据对比：规模较大的机构更加认可财富中心的价值

截止到2017年末，有35家信托公司成立了财富中心，不同地区财富中心机构数量合计204家，仅2017年成立的财富中心机构数量就超过20个；财富中心人员配置合计超过1000人，每个财富中心的人员配备约5人。

设立财富中心数量超过10个的信托公司有6家，其中长安信托财富中心数量居首，23个；其次为四川信托、中航信托、国通信托，财富中心均超过10个。财富中心数量在5到10（含）家的机构6家，更多的机构财富中心数量在5个以内。

人员配置上，同样是长安信托、四川信托投入的资源最多，分别为各地的财富中心配备了合计124人、106人；人数在50-100人之间的信托公司5家，依次是民生信托、中航信托、中建投信托、浙金信托、中信信托；人数在20-50人之间的机构6家，20人以内的机构数量20家。具体情况如下：

结合信托公司在财富中心上的投入和2017年已公布的未经审计财务报表数据看，2017年，营业收入排名前50的信托公司有超过30家成立了财富中心，而净利润排名前50的也有30家成立财富中心。

虽然我们不能从中获取营业收入、净利润等综合指标与财富中心的直接定量关系，但不难看出布局财富中心已经是规模较大的信托机构普遍认可的发展环节。待各家信托公司披露了资产管理规模等资金端数据后，对比或许更具有说服力。

2、与地域分布对比：以一二线城市为主，总部城市也多有布局

从上述204家财富中心的地域分布来看，各城市出现的频次总计163次（部分公司在同一城市建立了多个财富中心），共34个城市有信托机构的财富中心。其中，北上广深四个一线城市分布数量最多，合计财富中心达76家，占所有财富中心数量的37%；二线城市也同样分布了较多的财富中心机构，成都、重庆、杭州、南京、宁波、苏州等6个城市数量超过5个。具体城市分布如下：

从财富中心的分布来看，主要还是一、二线城市为主，原因不难理解，一方面大城市中高净值人群集中绝对数量较大，另一方面大城市人群对不同类型理财的认可度更高，便于财富中心开展工作、获取客户。

高净值人群的地域分布自2008年以来一直呈现集中度下降的趋势，区域间分布更为平衡。2016年，广东、上海、北京、江苏和浙江五个东部沿海省市的高净值人士人数占全国总数比例约为47%；五个东部沿海省市高净值人群所持有的可投资资产占全国高净值人群财富的比重约为62%，较2014年有所上升，主要是由于近两年投资性不动产净值的大幅增加。

考虑到信托产品对投资者的门槛限制，信托公司的财富中心数量可能继续增长，但地域分布则不会发生太大的变化，依旧集中在一二线城市中。

财富中心发展方向探索

对于传统的融资类信托产品，随着资管行业竞争加剧、，2014-2017年融资类信托产品余额增速由47.51%降至6.39%，中间一度连续8个季度负增长。而投资类型托余额增长速度从2012年末的55.43%下降到2017年末的3.02%，增长速度在2016和2017年基本陷入停滞——主要原因还是近两年事务管理类的通道业务占用了信托公司大量的资源。在主动管理类的投资型业务投入产出比偏低的情况下，信托机构暂时无法完成较快的转变，向投资类业务转型依旧需要较大的魄力。

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但在未来2年内，，必然会压缩通道业务，倒逼相关的金融机构向主动化管理转型，完成盈利模式的改革，这其中信托业面临的压力更大。在增资潮过后，信托公司补充了资本实力，有望转变现有的非标业务模式，在标品信托、股权信托等领域加大布局，完善公司结构、增加业务开拓能力、提升风险管理水平。

财富中心定位

对于金融企业，在传统业务还在赚取丰厚利益时，开拓一项新的业务遇到的阻力无疑是巨大的。对于信托公司来说，这也正是之前几年财富管理业务发展不温不火的原因——通道业务、房地产业务、基建项目、金融机构合作等机构类业务贡献了信托公司的主要收入，要求信托公司主动大力转型财富管理不太现实。

当业内看到面向高净值客户的财富管理业务对于信托公司的前景和重要性后，以国内银行和国外投行的财富管理发展路线看，财富中心的发展模式是值得肯定的，但这依旧需要信托公司继续投入人力、物力和资金，只有这样才能为信托公司真正转型提供助力。

信托公司在制度上的优势相对于其他金融机构是独一无二的，特别是在现阶段高净值人群的财富目标从创造更多财富和享受高品质生活转向将财富更好的传承给下一代，信托机构财产独立、风险隔离的作用就得以彰显，这也是信托公司在推广财富中心时的不同于其他金融机构的核心点。

财富中心的发展要点

1、完备的系统支持

信托公司财富中心的建设并不是简单的建立一个财富网点，再安排数名具备专业素质的客户经理和顾问就足够了，而是以实体网点为依托，其背后还包含了考核、系统构建、市场营销和公共关系的完整体系。

以IT系统为例，财富中心的建设伴随着托管、电话接入和外呼系统、客户关系系统和网站系统等众多运营平台的建设，并不是简单的设立场所、人员招募就可以开展营销。过去，诸如电话呼入与应答系统和公司官网建设，对于很多致力于机构客户开拓的信托公司而言，属于不被重视的环节，信托公司的基础工程严重缺失。而这块恰恰是高净值客户开展营销前的门面工作，是客户了解信托公司的基本途径，否则客户的第一感官就会下降。以几年前某龙头信托公司上海财富中心为例，其客户经理抱怨客户信任度低，怀疑财富中心是皮包公司，要到办公地点看过才放心，龙头企业尚且这样。

2、客户画像与分析

在构建了良好的后台支持系统后，需要财富中心进行客户资料的捕捉和成像，把零散的客户信息归集起来，做系统化的分析。

使用客户视图对客户进行初步画像，需要银行客户的基础数据，这些数据应包含但不限于：（1）客户基本个人信息；（2）客户的资产数据；（3）客户的标签、群组、星级；（4）投资数据；（5）财富中心经理服务日志。基础数据库的存在用以支撑对客户的分析，是客户信息流的起点。

3、客户推介工作

过去财富中心通常仅推广本公司的产品，所以窗口常常空置，市场开拓受限，若想拓展财富中心的功能，可考虑丰富产品线，将其他公司或其他类型的产品纳入到财富中心的产品名录中，真正地为客户定制财富管理方案。可以放开产品限制，从单纯的产品销售转向大类资产配置，但这就要求信托公司丰富产品类型，其中重要方式是引入外部产品。

信托公司在异地的财富中心，除了承担财富业务线条的职责外，通常还扮演者市场一线的角色——直面客户，与市场无障碍对接。因此，信托公司通过财富中心来挖掘高净值客户的信息、推广信托公司不同类别产品，并从客户层面建立多渠道的服务体系与多层次的服务内容，关注包括健康、教育、公益慈善在内的多种需求。

4、公司层面的认知

信托公司的财富中心建设、财富管理业务不可能快速成型，需要在人员、时间和资金上持续投入，公司的管理层和股东都需要有耐心。

财富中心人员选择方面，选择在财富私银和投行资管两端均有从业经验的人，对于解决财富中心从内部到外部的建设都会有一定帮助。

资金端和资产端两条业务线产生冲突是必然的，管理层需要一开始就对利益分配的问题就有明确的界定，或者在成立时就明确财富中心成本中心的定位，未来再进行调整。减少信托公司内耗节约时间成本，让员工将更多的心思放在业务的拓展上。