银监会“99号文”明确指出：信托公司应大力发展真正的股权投资，支持符合条件的信托公司设立直接投资专业子公司。鼓励开展并购业务，积极参与企业并购重组，推动产业转型。信托参与产业并购，无论是从自身的工具优势，还是从近年来积累的实业投融资经验来看，都是极具想象力的一种业务类型。信托公司开展产业并购业务，本质就是充分发挥自身跨平台资产配置和主动管理能力，打通产业链上下游，提高企业资金的运营效率，盘活社会资金存量，实现产融结合。
产业链金融与产融结合
产业链金融是近期兴起的一种金融创新，它可以充分发挥金融机构资源配置平台的作用，整合产业链上下游企业的金融需求，将核心企业、供应商、经销商与金融机构利益紧密联系起来，通过提供全方位的金融服务，提高了金融资源的使用效率，增强了对全产业链的金融支持力度，有力促进了产业的转型升级，同时通过对产业链资源和信息的整合，强化了对全流程的交易掌控，实现了由对单一企业风险控制向全产业链风险控制的转变，便于金融机构评估和掌控产业整体的风险。
我国的产业链金融服务主要以银行为主体，侧重于供应链金融服务，且早在2005年就有国内银行开始了尝试。相比银行宽泛的经营领域和雄厚的资金实力，信托公司要想在竞争中脱颖而出，更应强调服务领域的专业化。作为中国的“实业投行”，信托公司为实体经济提供金融服务可以说是责无旁贷，而要想在服务的同时做大做强，提升行业掌控力，降低行业风险，就应树立产业链金融理念，从剖析产业集群发展要素入手，站在国家和行业发展的高度，审视产业发展规律，掌握产业链的组织结构、相互关系及金融需求变动规律，结合自身竞争优势，选择特定的产业链作为服务对象，通过提供有效的产业链金融服务，提升产业链价值，达到立足产业、服务产业、扎根产业、整合和提升产业的目的，实现与产业链的合作共赢。
信托公司打造产业链金融盾牌
信托公司应该以产业链金融为盾牌，阻隔其他金融机构进入自己的专属领地，同时通过对产业链的深耕，充分挖掘信托公司服务产业的潜力，并以此作为区分不同信托公司生存能力和竞争能力的重要指标。
（一）选定一个行业
打造产业链金融，首先要选择一个前景广阔、自身有服务优势的行业，以避免同质化的恶行竞争，提高竞争的主动性和有效性。行业选择应按以下标准进行：
首先，分析行业背景。行业必须有足够的市场容量和广阔的发展前景，在可预测的期限内（5~10年）不存在可预见的替代产品和服务。拥有巨大金融需求的行业，历来是金融机构必争之地。比如电力行业在目前及可预见的将来，都属于稳健发展的行业，伴随着中国经济的发展，电力行业属于主要的受益行业，拥有广阔的发展空间，对金融的需求规模巨大。
其次，分析产业链属性。金融机构从服务单一企业转型为服务产业链，可以更好地把握产业整体的运营状况和风险分布，有效降低全产业链的风险，同时联动批量开发产业链上下游企业客户，为其提供更精细化的服务，掌握产业链发展的主控权。
选择适合金融机构运作的产业链，要从产业链的形成机制入手，围绕战略资源、市场需求、关键技术等，筛选出备选的产业链。在此基础上，结合产业发展周期和发展前景，研究产业链的上下游关系、长度、宽度、聚集要素与价值分布，选出上下游关系稳定、价值链较高的1~2个产业链作为重点培育的金融服务产业链，对其提供联合授信，打造金融共赢链。
第三，分析服务行业的能力。研究自身的行业背景与竞争能力，分析是否有足够的服务行业的经验、掌控行业的水平，确定是否具备满足行业融资需求的能力。
第四，选定核心企业。在产业集群中可以有多个产业链，核心企业可以由产业链中任何一个环节的企业担任，只要这个企业有足够的规模、较强的盈利能力和行业影响力，在产业价值链中处于核心部位，其原材料采购和产品销售过程能形成稳定的供应链，就可以被选定为作为授信对象的核心企业。一般这样的企业均是行业内的大型优质骨干企业。
选定核心企业后，要以此为基础，围绕选定的产业链，深入调研上下游客户之间的业务纽带和价值分布，按业务比重、行业竞争位置和盈利能力，从中筛选出在产业链中居主导地位的供应商、核心企业和分销企业作为合作伙伴；分析产业链成员的生产规模、销售规模、融资规模，以及产业链企业之间是否存在稳定的金融需求、统一或相似的融资渠道与金融产品，从而为统一授信奠定基础。
只要掌控了核心企业，就等于取得了产业链金融的主导权。以核心企业为主导，以产业链金融需求为依据，进行综合授信，这样既有利于提高核心企业在产业链中的主导地位，便于上下游企业形成稳定的供应链和合理的产业分工，同时也强化了信托公司和核心企业的战略伙伴关系。由于产业链上下游企业规模大小不一，融资能力差异较大，可以借助核心企业良好的商业信誉和强大的履约能力实现产业链信用捆绑，为上下游企业融资提供增信服务，增强信托公司及其他金融机构融资的意愿，降低产业链融资成本和风险，尤其是透过产业链协作关系，将产业链中的中小企业纳入信用体系，提供融资便利，提高信托公司对全产业链的掌控力。
（二）衔接两个需求——市场需求、融资需求
首先，理清产业链的市场需求，有的放矢的做好金融服务。以电力全产业链为调研对象，从产业价值链出发，围绕产业链的利益机制中的各环节，从相关技术、业务广度与深度方面着手，分析产业链当前和未来的市场需求、产业规模、发展空间、运行规律，评估产业链风险要素及分布特征，掌握主要节点核心企业的运营状况、发展规划、客户特征、销售进度、库存与采购状况，对客户进行预筛和主动批量开发；以信托公司作为金融服务平台运营商，构建产业链金融信息管理平台，通过与核心企业管理信息系统的对接，对产业链的商流、物流、资金流、信息流等信息源的整合，掌控供应商和销售商信息，实现需求和库存信息的共享、同步计划的制定、工作流程的协同，提升信息整合分析能力，动态掌握产业链的信息链，实时发掘市场机会，掌控市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等服务，实现从被动信息收集向主动信息整合转型，为信托公司向产业链提供综合金融服务奠定基础。
其次，掌握金融需求，有针对性地设计金融服务模式，实现全产业链金融联动开发。根据产业链经营状况和发展规划，评估产业链金融需求特征、规模、结构；依据产业链信用水平和自身金融资源，确定产业链的授信规模和条件；依据利益机制和综合企业意愿，将总的授信规模分解到产业链的相应环节；依据产业链的不同属性、业务纽带关联及服务能力，构建多种产业链配置模式，组建相应的产业链专业服务团队，设计相应的金融产品和融资方案；依据客户差异化需求，设计服务流程，实施分层细分的金融服务。
（三）提供三种金融产品
根据全产业链运营状况、财务状况、信用状况、金融需求，以核心企业对主要服务对象，设计满足产业链主要节点企业发展需求的金融产品。
一是供应链信托。可以选定核心企业为节点，以保证产业链企业产-供-销顺畅运转为主轴，以满足产业链企业采购和销售为目的，通过对整个供应链资金需求及风险的评估，集成供应链上下游企业的金融服务需求，以核心企业为主导授信对象，以产业链企业的应收账款、存货等为质押，设计供应链信托产品，开展票据贴现、保理、买方信贷等业务。
供应链金融可以将金融服务嵌入到产业链中，提升其主动性和及时性，有助于稳固供应链上的伙伴关系，降低企业运营成本和风险，提升供应链运作效率，更有效掌握供应链发展的话语权、主导权。
二是项目融资。为提升产业链整体产业规模和竞争力，以产业链的核心项目为依托，围绕重大项目的建设-运营的资金需求，开发项目信托、信托式融资租赁、项目建设基金、资产证券化等产品，并通过创新的产品设计，整合其他金融机构，提供一条龙的项目开发金融服务。
三是产业并购重组融资。为提升产业链集中度，以核心企业为龙头，以推进核心企业产业整合为宗旨，开发产业并购基金、集合信托、杠杆并购信托、信托中的基金（FOT）、银行通道贷款、家族信托等产品，支持核心企业开展纵向、横向或混合并购，以增强核心企业对核心技术、资源、生产、市场等环节的控制。
（四）抓住四个环节
在产业链金融中，重点服务以下环节：采购环节的应收账款融资、销售环节的预付款融资、经营环节的抵押融资和资本经营环节的并购融资。
一是采购环节。在采购环节，处于产业链上游的企业向核心企业供应原材料和设备，形成对核心企业的应收帐款，信托公司可以应收账款为质押，通过资产证券化、保理、买方信贷等形式提供融资服务。
二是销售环节。在销售环节，处于产业链下游的销售企业从核心企业进货时，须向核心企业预先支付货款，信托公司可向销售企业提供预付款融资。
三是产品经营环节。在产品经营环节，资金短缺的企业可以库存为质押获取融资服务。
四是资本经营环节。在资本经营环节，信托公司可以为核心企业的并购提供融资支持。
（五）做好五项服务
一是市场调研服务。产业链金融的最大特色是突破单一企业的约束，以产业链为统一授信对象，这就要求信托公司改变金融服务理念和金融服务流程，整合产业链的金融服务需求，联合其他金融机构共同进行授信调查，以调研结果作为联合授信的依据。这样既实现了信息源的整合，节约了调研成本，又提高了调研质量，避免重复调研。
二是整合服务。基于产业链流程，在信息整合、业务整合、产品整合的基础上，优化运营模式，实现作业一体化、服务一体化，为客户提供精益服务。
要实现全产业链金融联动开发的目标，必须根据所服务产业链的属性，打破信托公司内外职能部门局限，对内横向整合不同产品和服务，、交易平台、保险公司、担保公司、行业协会、评估公司、拍卖公司等非金融机构的产品和服务，构建多层级的产业链金融合作体系；
按照精简、敏捷、统一的原则进行业务流程再造，提供整合的市场调研、客户开发、金融产品设计一体化联动服务。统一业务审批标准，统一管理制度，整合采购、库存、销售、项目、研发、并购、投资等环节的融资需求，衔接调研、评级、授信、担保等流程，实现审查、审批、签约、放款业务的一体化，实现一次申请，一次审批，循环使用的目的，提高业务审批处理效率，提升信托公司对企业融资的响应速度；
以核心企业为主导营销对象，整合产业链的上下游营销资源，通过“信用捆绑”，构筑稳定的客户关系管理体系，打造一体化的产业链金融服务体系，同时改进服务流程，完善和提升客户价值体验，提高客户满意度，增加产业链客户黏性，打造服务一体化的整合营销服务团队。
通过与企业信息系统的对接，将产业链上的企业交易行为内部化，信托公司可及时了解产业链企业的市场需求、交易状况与信用变动状况，通过集成产业链物流、信息流、资金流等资源，实现产业链全流程的实时信息流管监，实时逐笔跟踪融资项下的资金流和物流信息，及时捕获异常交易信息，通过在主要流程设置必要的核实、监控环节，结合宏观经济走势和产业发展态势，借助必要的信用衍生工具，主动防范、化解产业链金融风险。
三是综合金融方案设计服务。产业链金融将服务对象由单一企业转为基于产业链的综合服务，电力产业链融资规模巨大，需求多样，像融资、并购、套期保值、套利、财富管理等金融服务，需要进行多渠道、多产品的金融组合配置。在金融脱媒的大背景下，投融资一体化安排、现金管理、管理咨询逐渐成为主流需求，证券、私募、并购等新型金融需求日益突出，业务撮合、信用证明、客户资源信息共享等需求也持续旺盛，信托公司应主动适应金融需求结构的变革，在深入调研的基础上，联合不同类型的金融机构，结合产业链融资需求的特点，设计综合金融服务方案，为企业提供强大的资金支持。
四是市值管理服务。针对核心企业提供市值管理服务，提供股权质押融资、股权托管、财富管理、约定式回购等融资服务。
五是产业链整合服务。基于提升产业链竞争力和掌控力的需求，以及建立“核心资源——核心能力——竞争优势”的发展逻辑，针对核心企业的并购需求，提供一条龙的产业链并购整合的调研、方案咨询、并购模式、管控架构、融资安排等服务，以提升企业并购的速度和质量。
来源：英大信托 作者：张传良