在西方发达国家，家族信托已经成为众多私人财富客户管理家族资产的最重要的方式之一，但对于国内客户而言，家族信托仍然是陌生的，加上国内机构和从业人员对家族信托的理解不到位，对客户的解释往往语焉不详，导致客户对这一新鲜事物愈加疑虑重重。
那么，家族信托到底是一件什么东西，它对于私人客户而言，到底意味着什么？本文试图另辟蹊径，不讲家族信托的起源、概念，而从不同人士对家族信托不同层次的理解入手，将对家族信托的理解和运用分为四个层次和诸位读者分享探讨一番，或许能让诸君对号入座，以为殷鉴。
零度境界：家族信托是一种理财产品
| 案例 |
2011年，笔者曾经为一位可投资资产为数亿元的客户提供家族财富管理的咨询。客户已经年逾六旬，资产流动性好，而且因为离异的缘故，处置资产非常便利。客户有一个30岁的独子，但安逸的生活造就了其为人善良、思想单纯的性格特点，生活中经常被狐朋狗友欺骗。为此，客户希望提前对财富保全和传承做出妥善安排。
这位客户其实是非常标准的家族信托客户，唯有家族信托方能妥善解决其儿子缺乏财富管理能力的风险。因此，我向客户普及了家族信托的知识，并建议其建立一份委托期限为30年以上的国内家族信托。该建议得到了客户的认可。于是，我与国内数家信托公司进行了交流，期望得到他们的配合，利用信托为工具，共同为客户建立起一道家族财富防火墙。
谁知，大多数信托公司财富管理中心负责人在和我的第一次交流中，重点关注的问题是：“去哪里找30年期限的项目来匹配客户的需求？”，其中一家信托公司还郑重表示，他们公司正准备介入一项高速公路项目，收益期可以达到30年之久，似乎可以考虑。
我当时真是哭笑不得。我反复向他们说明，客户不在乎投资项目是什么，对投资收益率高低也不敏感，重点是解决他的需求而不是投资收益。但信托公司仍然非常疑虑：“政策要求我们不可以做资金池，不匹配项目恐怕申报项目备案比较难。”
这个案例反映出在当时市场不成熟的情况下，即使是信托公司的核心人员，对家族信托业务的理解也都停留在将其视为一种理财产品的程度，与其他理财产品的区别仅仅是委托期限比较长而已。
虽然十多家信托公司已经推出了自己的国内家族信托，相关从业人员对家族信托的理解已经不再是几年前的状况了。但是不少客户反映，私人银行的理财经理仍然无法解释清楚到底家族信托和理财产品之间，除了委托期限不同，到底有什么实质区别。这些，都提醒我们继续提高从业人员素质和知识水平的重要性。
明了境界：家族信托是一种服务
那么家族信托究竟是什么？家族信托首先是一种服务。这种服务当然可以产品化，但产品化的服务仍然是服务。
家族信托与理财产品的最大区别就是：理财产品的主要服务在售前和售中，几乎不需要售后服务。而对于家族信托来说，售前和售中只是开始，售后服务（姑且称之为售后服务罢）才是家族信托在持续几十年甚至上百年的存续期中最具有挑战性的工作。
这种挑战性来自于：家族信托是以事务管理为特色的财富管理服务。事务管理在家族信托中如此之重要，以致于客户往往因此降低了对家族信托资产收益率的敏感程度。因为，只有事务管理，才真正体现出家族信托的独特价值。
当家族信托犹如客户从坟墓中伸出的一只手，忠实地执行着客户的意愿。客户应当庆幸自己如此有智慧，应当高兴自己提前完成了家族信托的设置，应当满足于财富和自己家族的有序管理。
可惜的是，目前绝大多数机构对家族信托这一服务属性认识显得严重不足。我们看到许多私人银行面对市场的巨大需求和客户的迫切需要，努力扮演着“财富管家”的角色，只是这个管家是为客户“管财富”的，根本不替他们“管家”。
而同时，许多客户对家族信托这一服务属性的认识也是不足的。以离岸信托为例，许多客户在国外并无资产，其本人和继承人也主要在国内生活，但受到一些市场从业人员的误导，在没有海外上市需求的情况下，将国内资产进行离岸信托，以期实现所谓的隔离风险的效果。但其实，且不论离岸信托对国内资产的隔离是否有法律效力，仅就对信托财产的管理而言，离岸信托这层皮无法对国内资产进行任何事务性管理，失去了家族信托本应具备的基本服务功能。
运用境界：家族信托是一种法律工具
现代信托法之父、哈佛教授Mr. Austine Wakeman Scott（1909–1961）曾经对家族信托下过一个非常经典的定义，这句话在信托行业从业人员中已经是耳熟能详：“信托的应用范围可以与人类的想象力相媲美。”朴实无华的文句却蕴含着极高的褒扬，Scott教授的言下之意，只要人类能想到的事情，信托几乎都能做到。
但其实，Scott教授这句话的原文却把荣誉给了另外一个人：律师。原文是：“信托作为处理财产之设计，其灵活性没有其他法律能匹敌，设定信托之目的就如同律师的想象力一样无限。”没错，Scott教授认为信托的设计是由律师的想象力决定的，因此其灵活性是无限的。
因此，一个好的家族信托，既能满足富一代的心愿，又能绕开法律的障碍，还能避免信托机构的风险，确保财富管理中的事务性管理顺利执行，其核心不在于家族信托本身，家族信托的强大在于其灵活性，其灵活性的强大在于律师的智慧。家族信托就像是砖头，而律师才是真正的建筑师，楼盖多高多漂亮不是由砖头决定的，是由那位建筑师决定的。
然而许多机构并未认识到这点，在家族信托中真正引入律师智慧的模式，目前并未被大多数机构采用。同时，许多客户也还没有认识到这点，在选择家族信托服务的时候，往往选择的是信托机构的背景是什么，信托机构有什么实力。从资产管理的角度，这些关注点都没有问题，但如果从事务管理的角度，选择家族信托其实就是选择其背后的管理团队，特别是法律服务团队的实力。
彻悟境界：家族信托是成就爱心和责任感的工具
毋庸置疑，家族信托当然是一种技术流。但是，仅仅有技术流而没有价值观的家族信托，只能是空有其表。一个理解了客户的技术性问题，却不能发现客户真实的内心需求，不能引导客户及其家族实现成长的家族信托，只能在为了服务而服务的格局上徘徊，无法真正理解和满足客户的幸福观。
在我看来，家族信托之所以成为财富管理皇冠上的明珠，并不是因为其高深的理论，也不是因为其精巧的设计，更不是因为其为机构产生的巨大利润，真正的家族信托，不仅能够成就客户的爱心和责任感，最重要的是，它可以从根本上拿走客户无法承担和消除的风险。
来源：WEALTH财富管理
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