寻瑕君应邀参加了清华经管房协的“地产+信托”LIVE沙龙，一边是地产圈的吐槽大会，地产企业不分规模体量业态，融资只有难，很难，非常难。一边是信托圈的业务标准交流大会，金融机构不论私募信托银行，严，很严，非常严。
地产与信托的相爱相杀
过去，信托公司一手高利贷，一手高净值，作为银行信贷的有益补充，。在这一前提下，信托公司在房地产项目开发全周期的土地前融、并购融资、资金用途等融资痛点上，充当了“扶上马送一程”的角色。
房地产投资和基建投资由于宏观面的投资拉动，成为了信托公司的吃饭业务。一方面，房地产行业整体调控，去库存和融资紧的压力并存，受制于地方政府债务约束和平台清理规范，传统银行信贷被限制投向房地产企业和地方融资平台。
另一方面，这两个领域又有强烈的融资需求、能承担高融资成本、基础资产相对清晰或主体信用较强，天然的契合了信托产品的收益要求、风控抓手和退出闭环。
一边是开发商钱紧杠杆高，一边是信托公司钱多尺度大，自然形成了地产与信托的互相成全。
房地产非标融资还能做多久
信托公司这么多年，年年难过年年过。每年业务好不好做，主要取决于两条线，，一条是风控画的灰线。
，比如说拿地能不能做？明股实债能不能做？信托贷款额度够不够？风控的灰线管住了资产端的项目来源。比如说主体是做100强，50强还是30强？城市是做一线+强二线，还是三四线也能看看？模式是只能做有资产的，还是也能做做纯信用的？
，看着同业学模式、抄文本，把多样的非标准化业务做成高度同质化的熟练工种，，内心都有一种淡淡的忧伤，因为要不了多久，这模式就会在市场上风靡。
但是，没啥技术含量的业务，注定就是会被广泛复制的，门槛很低的市场，注定就是阿猫阿狗都能鸡犬升天的。
再看看手里的客户，要不然就是扶不起的阿斗不争气，要不然就是各家机构你一口我一口，等到众人拾柴火焰高，人家拿了AAA，发债的发债，证券化的证券化，甩手就把昔日的非标小伙伴抛在脑后。
在资产管理的大水系里，过去的水很浅，不会水性的业余选手也能试试深浅扑腾着过河，拼价格、拼效率，拼没底线，看不出来牌照优势和专业能力的区别；现在水位渐高，危中有机的比拼，才能看出来谁在裸游谁是个中好手，才能彰显自己的不可替代性和增值服务价值。
在市场竞争出清的过程中，挤出那些虚假繁荣的泡沫，让真正有本事的专业选手有施展的空间，让头部企业在集中优势兵力的同时能够致力创新，做出差异，做出层次，可能对市场的持续健康发展更为有益。
拼内力的地产融资下半场
在地产融资：一场没有武器的战役里我们说，，突围全靠内力。拼内力的地产融资下半场，会更惨烈，也更精彩。
抓大放小，战略合作
在主体上，今年的地产融资呈现出金融机构和地产巨头抱团的效应。捆绑前50强前30强的开发商，做大规模的战略合作，少则三五十亿，多则百亿。通过集合募集和银行代销，时时保证市场资金供应。
抓大放小在今年不仅是头部战略，更是避险策略。过去的地产融资，地方政府负责“七通一平”提供净地，开发商去招拍挂拿地，从拿地阶段就开始拉金融机构配资，或者是合作设立拿地基金，恨不得连保证金都通过融资解决。等到项目符合四三二条件，再去找银行放开发贷，连带着销售阶段的按揭回款一起搞定。深度绑定金融机构的地产业务简单粗暴，开发商拿到的地，随着一轮一轮的放水，总能找个时点倾盘而出。
但是去年下半年到今年，地产融资的内在逻辑在发生变化。
、紧信用、去杠杆、降通道，房地产行业整体调控，去库存压力加大；信贷需求回表，按揭回款放缓，项目流动性风险加剧，并影响项目的滚动开发、分期建设和再融资安排。房企经营性现金流增厚的同时，面临的是融资性现金流的不断趋紧。
在过去，开发商没有拿错的地，没有不挣钱的项目，只有挣多挣少的区别，但现在，一旦招拍挂地拿贵了，推盘节奏没有掌握好，参与旧改被骗了，并购项目梳理不干净，项目真有可能砸在手里。
资产好谈，资金难落
，也成为房企保现金流的重中之重，部分高杠杆房企已经进入全员融资背指标的模式，不仅融资口和财管口，连施工队和设计院都要跟进解决融资。
调控的重点往往也是突围的机遇。有些排名靠前的开发商，以前主要靠银行信贷融资，信托端融资成本够不上的，今年也可以坐下来谈一谈；有些过去非常强势的主体，今年老板也能为了融资跟你喝顿大酒；有些房企过去大部分好项目都押给银行，剩下的只有边角城市的非核心项目，今年也愿意让你挑挑项目。
与资产好谈对应的，是资金难落的瓶颈。资管新规初显威力，信托全行业资产管理规模回落至25万亿关口，银信类业务降幅明显，多层嵌套规模大幅下降，即便是主要依靠高净值客户集合募集的信托公司，也面临着市场预期快速上升的压力，收益率一路飙升，破7破8很快就要破9，钱荒场景历历在目，再好谈的项目也得卖出去才算数。
金融机构大都嫌贫爱富，但锦上添花怎敌雪中送炭。每年能发行的资金就这么多，机构更要充分考虑资金的投入产出比，提高单笔资金的投资回报，衡量交易对手的长远合作价值。趁着行业阶段性凹点，把核心客户服务好，深入了解企业发展的战略和脉络，也能降低金融机构的客户营销成本和维护成本，共同应对市场的挑战以及政策不确定性的变化。
地产金融化，金融地产化
开发商有过资金链紧张的切身经验，更加积极的抓推盘、抓去化、抓回款，一边贯彻高周转，一边搭建资金池，“上半年拼现金流保排名，下半年楼板价捡尸体。”储备资金不仅为了屯粮过冬，更是为了伺机进攻，在集中度越来越高的千亿房企俱乐部中，占据一席之地。
同时，小开发商手里有些压箱底的好项目，自己开发很困难，融资能力又不行，大开发商伺机而动，要么做小股操盘、要么做品牌输出，充分变现自己的运营能力，还能分享到后端的超额分成，极端情况下取而代之把项目收了，越来越有地产基金化的端倪。
债权融资证券化，股权融资基金化。对金融机构而言，在单体项目上，愿意承担更大的风险以博取更高的收益，与开发商合作真股权投资或者夹层基金，越来越往项目前端走，介入到开发工期管控、成本管控，销售管控的开发全流程中。
主动管理能力强的金融机构，早早的看出了房地产市场从增量到存量转换，从重开发向重运营转换的趋势。积极收购存量资产，自己做运营管理，做城市更新，做商业改造，参与到资产形成的前端环节，真正拿住有稳定现金流的优质资产，等公募REITs的最后一公里打通，率先品尝到胜利果实的，一定是在机遇来临前就已经做好充分准备的机构。
地产融资上半场，基本功都会，套路都认识，招式都用过。地产融资下半场，各路机构各显身手，拼内力的时候，到了。
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