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【盈利预测】信托业的商业模式

2022-06-30 09:33:46

导语

各种细分行业、新生行业众多,各种发展阶段中盈利预测各有各自思路。没有一个整体逻辑,我们看到也许只是局部。也许只是一个人眼中的价值。我们该拥有一个不可攻破的金钟罩,每一个问题都在这个逻辑中能找到答案。

盈利预测的逻辑是什么?

这个话题太大,我们细分行业来进行总结,详细逻辑性会像敏捷式开发,自然而生长。信托业的商业模式什么呢?

 

1

 

看到一个时间轴


1.起点:为什么从时间轴出发?

因为我们要洞察未来。像算命先生一样预知未来,但要有依据和逻辑。这个活我认为技术含量很高。


我们不了解行业的基准日时间定位,我们就没有坐标。没有坐标,以后无论搞什么结构都会迷失自己。找不到自己还评估人家,评估个啥?


从时间轴出发,这样才知道什么代表过去、什么代表未来趋势?根本不知道:"我是谁?"这个哲学问题。因为“我是谁?”这个问题展开后,就是应该是哪个阶段的我?每个阶段的我不一样。为了在庞杂的体系中确定位置,我们必须从时间轴出发。


现在信托行业的时间轴是转型期,即从以规模为驱动的盈利模式转为以效率为驱动的盈利模式。看谁过渡的符合大趋势。


这一点先了解你会发现以后知道的都是局部,没有更大的格局,看不清事情的本来面目。

2.行业阶段:每个阶段中看到什么?

企业有生命周期、发展阶段、行业也是一样。至少应该分出3个发展阶段:历史的、基准日的、未来趋势的。


回归本源,评估人的手艺和要价值死磕。我们要看到驱动力,结合上文,严格的说是看到每个发展阶段的驱动力,这又是为什么?


价值的动力源是源头,但是通过盈利模式发挥作用的。我们从众多的行研中得到:信托行业正在从规模驱动过渡到效率驱动阶段。自然会问?两个阶段的盈利模式是什么?如何过渡?

这就是从时间轴出发的心得。

 

2

 

我们所面对的结构?

行业报告不是写给评估人的

             不重混,很难看到我们想要的


3.这些行研里都有吗?

这就是空,就是我们拥有的事实。我们未入企业,行研先行。


这是中国信托业协会,2018年4月4日《2017年度中国信托业发展评析》,如果你能清晰的看到时间轴、盈利模式、驱动力、持续性等相关逻辑及数据,不用往下读了。


这里就是想说,其实下文的行研对我们而言还是有点晕的。用序中的话:你说的都对,那又怎么样呢?我们该如果做呢?做什么呢?

 

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客户细分

信托业务和固有业务


4.信托行业的第一个结构怎么分?

站在评估人角度,结构有很多分法,比如从收入的组成:管理费收入、投资收益等。但是结合上文我们应该看到的东西,也许应该回归信托行业特色的结构、争取回到本源结构。也就是我们纠结的现实:当我们进入企业后或开展资产评估工作后,我们该从何入手?


从客户细分入手肯定不会错,因为众多结构中你可能分的并无意义,找不到逻辑和线索,更别说预测的事。


分信托业务和固有业务两种,信托业务的客户是委托人,固有业务就是自营业务,不募集资金投资,固有业务的客户可以说更倾向于资本金投入者股东。这个就是从零到一的一。总额26.25万亿,是2017年底的一个信托规模。

 

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信托业务

来源和去向


5.来源:信托规模结的来源结构是什么?

来源上基本分这三种,目前是一个调整结构的阶段,这和我们关注的收益背面风险相关,还有和我们类似成本法相关。

,行业都在降低风险,从钱的来源上使结构逐渐均衡化。为什么扯上成本法相关?信托收入来源主要是管理手续费,他和规模相关,规模来源细分三类,风险不同时费率不同的原因。

6.在分析去向结构之前,穿透是什么?

信托、基金等整个操作过程像《盗梦空间》层、但也许不止这几层、要想了解事情的来龙去脉、就必须要穿透。

但穿透的功夫不是谁都能练得,这位是《盗梦空间》的造梦师,我们需要自己评估穿透的工作量及意义。

7.投向:规模的去向结构是什么?

一图胜千言。

在去向结构中,只是这种分法而已,去向结构分几个重要领域,工商(实体)、金融、基础产业、证券市场、房地产和其他。为什么要这么分?他们显然有不同的报酬率,结构趋势是去向支持实体经济的工商企业。这种结构的变动会影响预测。


在某一个分类中继续分层,比如在房地产领域中有会由不同的具体方式和渠道穿透很多层。

如果我们从去向结构分析信托规模,当然也能做到。


也就是说从统计行业去向结构变化趋势,从统计按此结构展开的报酬率来预测也是一个渠道。

 

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固有业务

来源和去向

8.来源结构和投向结构?

固有资产截止2017年底,信托行业6578.99亿元。首先要清晰,这些是表内。

在来源结构中发现行业增加实收资本趋势明显,这也是盈利模式从规模到效率的转变,开始逐渐回归本源。增加主动性管理,向效率要市场。


从另一个风险角度看,。资本结构偏重于股权。

很自然的想到:固有资产的驱动力在股权,所以我们主要选择股权自由现金流。


评估人首先看到了客户细分的一个结构,并且赋予了时间轴,时间轴的意义一定要清晰,之后客户细分的映射:价值主张你一定要看到。它和客户细分的结构是对称的。

 

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价值主张

为什么选择这个公司?


9.我们靠什么满足客户?

从细分客户里锁定了细分需求,要做的事情是给客户一个选择我们的理由。如果说细分客户是起点,价值主张类似终点,是对称的。


在信托业务中,客户会获得回报,信托公司会收取管理费等,信托公司的价值主张就是把钱交给我,我会让钱越来越值钱,大家一起赚钱。我出的是金融人才,我得到的与其说管理费,不如说是一种信用和声誉。我会让钱越来越值钱。

固有业务在资产负债表上能找到痕迹,因为来源是资本金,信托业务在利润表有痕迹,资产负债表表无,因为钱来源于委托人。


第一客户细分、第二价值主张。你一定要知道他俩是对称的。第三就是渠道,就是从细分客户到价值主张之间的渠道是什么?


 

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渠道和客户关系

如何向细分客户传递价值主张?


10.渠道和客户关系的根基是什么?

股东背景。企业的股东背景是什么?是银行系还是非银行系?这涉及到渠道。银行系在渠道和客户上有先天优势。所有的营业点,所有的储户都是优势。如果股东背景不是银行系,就要思考,他们靠什么挖渠道,维护客户关系?有自己专业团队和网点吗?


客户细分到价值主张,连接两者的是渠道和客户关系,这些最终作用在收入以及和收入对应的成本上。


 

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收入和成本结构

最终结果

什么最终证明价值主张传导到了细分客户?


11.最终:什么样的价值能让细分客户付款?

因为我们洞察未来。因为我们不了解行业的基准日时间定位,我们就没有坐标。没有坐标,以后无论搞什么结构都会迷失自己。因为我们这样才知道什么代表过去、什么代表未来趋势?

客户细分、价值主张、渠道和客户以及最终的结果收入和成本之后,你要通过这些渠道知道行业企业的核心资源、关键业务是什么?

 

9

 

核心资源


12.核心资源和关键业务是什么?

核心资源是战略、组织结构、人、规模。

战略要适应宏观,经济转型、结构调整阶段。回归实体,回归本源业务。战略要适应行业,,去通道、降杠杆,所以要降风险,增加中后台人才。所以要增加资本金,增加主动性管理。


组织结构中有哪些是支持战略的,中后台占比?销售人员?人员规模?人员增幅?人均净利润?学历占比?股东背景?组织结构是否在做出改变适应转型布局?


规模驱动的原始增长方式是否转为效率驱动或正在路上?核心资源和关键业务是否在为战略做出调整,哪些是支持战略的?


知道了上面的8个关键词:客户细分、价值主张、渠道、客户关系、收入来源、成本结构、核心资源和关键业务。只有最后要知道最后一个:关键合作。

 

10

 

关键合作

13.关键合作是什么?

内部股东结构还需要什么背景的股东?替代合作措施是什么?外部战略所投项目是否全部按计划实施并持续盈利?需要从外部获取什么资源?


9个关键词:客户细分、价值主张、渠道、客户关系、收入来源、成本结构、核心资源、关键业务和关键合作。

 

END

 

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