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在未来的发展中，信托一定要认清当前的形势。黄金时代已经过去了，规模缩量、业态重构、整顿等带来的阵痛在所难免，要有觉悟与准备。，谨慎合规、不出意外地活下来比什么都重要。

发展逻辑也要转变。过去是什么业务最赚钱，就往哪跑，这不能说不对，但这样不易于培养自己的特色与长期竞争力。信托未来是剩者为王，强者恒强的行业格局。，也能拿出更多的资本投入来全方位地布局建设新业务。但中小信托不行，没有资本优势，如果跟着热点走，在热点冷下来，或者激烈的竞争作用下报酬收益降下来后，自身经营就会受到很大影响，业务团队做业务有惯性，要进行转型追下一个热点也没那么容易。

所以未来中小信托一定要走“小而美”的路线，深耕某一块领域，选准方向，作为未来五年、十年一个长期发展领域。

业务模式也要转变。以前是直接找房地产、找地方融资平台，风险低、收益高，找项目放贷款，躺在趋势里就能赚钱。未来这种肯定是不行的，，风险不比从前了。，业务开展、产品结构设计也有更大的困难，过去的玩法和模式有了很大的桎梏。

信托要发展，就要思考新的路径。鉴于各家信托的特色不一，我们在此对私募投行、财富管理与资产管理三大类未来可能的业务发展方向做一个简单的展望，供各家机构自取参考。

（一）私募投行化，证券化业务掘金

信托私募投行化指项目融资，包含过去信托给企业的债权贷款、股权投资等概念，可谓是信托的老本行。在这类业务领域上，老路子是不能再走了，资金池玩法、单纯做融资项目已经是过去式了。

未来发展方向可能有两点。

一是做股权、并购重组、信托贷款、咨询等多元化金融服务。随着经济结构调整与转型加快，实体融资需求在趋势下滑，传统业务需求在收缩。但转型过程中存在马太效应，兼并重组会越来越频繁，缺乏竞争力的中小企业会被挤出市场，拥有创新精神与技术溢价的企业则会发展壮大。

信托机构可以把握其中兼并重组、股权投资等机会，借助并购信托、产业基金、顾问咨询等形式参与其中。但这种模式要注意，1）鉴于非标与股权投资无法期限错配的规定，找资金的能力成为业务开展的关键要素，信托公司尤其是中小信托一定要做好渠道的定位，是专业往机构客户走，还是兼顾零售与对公；2）产业、客户要选准，新规要求不能做明股实债，退出与正确率很重要，必须要找专业人才、调研、翻报告等，加强对产业的学习。

二是我们一直在强调推荐的资产证券化。

目前来看，信托在资产证券化业务中，基本是一个通道角色，业务利润较低。要说原因，我们可以说出很多。比如信托在结构设计、资产遴选、定价等和券商没优势、ABS发行周期长需要建设专门的团队成本高、信托没有主承资格需要依赖券商，对各家机构的资产需求不熟悉等。

但归根结底，还是因为信托转型的需求不迫切。以前只要依赖原有的主营业务，躺在趋势中就能赚钱，专门设立资产证券化部门、建设人才团队去与有先发优势的券商竞争，冒险虎口夺食，何必呢？

但现在不一样了。传统的信托业务领域即将步入寒冬，信托公司需要寻找新的增长点。而资产证券化作为未来发展的新蓝海（政策支持+非标转标+盘活存量诉求，详细参见《2018年资管行业的危与机》），如果能做好，市场空间与利润相当可观。而且信托公司做资产证券化业务有天然的优势，信托计划破产隔离、信托财产与委托人财产具有独立性的优势，与资产证券化业务要求SPV完成资产的风险隔离与资产独立不谋而合。

就具体模式而言，信托参与资产证券化有三种。

1、交易所ABS。由于现有ABS有两套系统，信托归属银监会管辖，而交易所归属证监会，两者分离，因此信托公司无法直接用信托计划在交易所发行ABS，需要引入券商资管或基金子公司，以其作为在交易所上市的平台，形成“信托计划+专项支持计划”的双SPV模式。

在开展此项业务时，对部分发行成功率较高、确定性较大、前端综合收益率较高且风险较为分散的融资租赁、小微信贷、消费金融等领域的基础资产，信托可以先带着资金进入，发放短期（3-6月）的短期过桥贷款，帮助企业先形成基础资产（即Pre-ABS），然后再帮助企业进行资产证券化，并主动参与销售与前端融资，实现买方与卖方的两肩挑。

将pre-ABS业务与ABS业务的结合，信托既能赚取前端信托贷款的高收益率，补贴初期资产证券化团队建设时的成本，也可在证券化业务中掌握更多的话语权与主动权。

2、信贷资产证券化。由银行作为发起机构，将信贷资产委托给信托机构，由受托机构设立SPT（特定目的信托），以资产支持证券的形式向投资机构发行受益证券，投资者进行认购。

当前该项业务的主动权仍然掌握在银行手中，由于涉及的参与者较多、落地周期长，信托“通道化”的现象比较严重，费率收益在各家信托机构“价格竞争”下也比较低，业务开展的性价比相对较差。

但目前出现了一些积极的因素，可能会对当前的形势有所改善。

• 在资管新规、，表外资产未来要回表，银行资本充足率等指标存在较大的考核压力，有着较强的出表与转标需求，信托的议价能力可能会有所提高，费率会有所反弹。

• 在禁止非标期限错配后，机构要想获得较高的收益率，也会积极参与非标转标形成的证券化资产，销售端的压力会相对小一些。

同时考虑到目前信托是信贷资产证券化的唯一合格主体，具有垄断性的优势，积极投入也可增加创新类业务规模，扩充业务收入渠道，进一步加强与银行间市场的客户关系，因此信托公司也可将其作为公司业务发展的战略性方向。

3、资产支持票据（ABN）。这是交易商协会主导的资产证券化模式，基础资产等各方面都类似于交易所ABS，信托可直接参与，相当于给了信托直接做企业资产证券化的渠道。

与传统的ABN相比，信托ABN具有公募发行、真实实现破产隔离、资产出表与增信等优势，目前ABN尚没有一个具体的业务指引手册，在产品设计等方面没有相应的制度安排，有较大的不确定性。，以后有望出台，这一块的业务空间未来还会继续释放。

（二）财富管理，私人定制

财富管理是依据高净值客户与机构客户的风险偏好、流动性要求、资产偏好等一系列的个性化要求，提供专属的财产管理服务。

就目前来说，这一块的需求十分广阔。根据招商银行与贝恩咨询发布的2017年私人财富报告来看，当前个人资产超过1千万的人数已经达到了158万，其中又以个人资产超过5000万与超过1亿的超高净值客户增速最为迅速。

这部分超高净值客户在经过多年的打拼积累到巨额财富后，已经慢慢转入“守富”与“传富”的阶段，对于个人资产不仅有保值增值的诉求，也有传承、风险隔离的考虑。

在这一点上，信托公司的家族信托与私人银行及其他资管产品相比，有着天然的优势。

• 信托是唯一一个拥有货币市场、资本市场与实业投资三大牌照的机构，能够满足超高净值客户的各类资产偏好，是做大类资产配置的良好平台（大信托可能有财力物力，中小信托缺乏优质的证券投资团队，可将证券投资委托于券商资管、基金管理）。

• 信托具有破产隔离、财产独立的优势，能够将富人的私有财产与公司财产进行分割，也可预防诸如婚姻变动等因素对家族财富造成侵蚀的风险。

• 信托具有他益性的特征，适合做财富的代际传承，在条款设计上比较灵活，可通过信托计划的设计来规避后代不思进取而肆意挥霍家族财富、管理不当造成财富损失的风险，也可通过条款来激励后代奋发，比如要求继承人必须达成XX目标，方有继承财富资格。

在具体模式设计上，目前主要有两种。一是直接设立家族信托，将受益人设定为家人或自己，以达到财富管理目的；二是采用家族办公室的设计，即委托人将资金委托于信托公司，同时由客户家族发起设立有限合伙企业，管理人由客户家族成员担任，信托公司按照客户意愿，作为有限合伙人的出资人/有限合伙人。该有限合伙企业完全在家族控制之下，可实现金融投资、不动产传承、股权投资等目标。这种模式既满足了富人希望隔离资产、财富传承，也能通过家族持续控制家族财富的目的。

现实中，家族信托业务的开展一方面是由信托公司自建团队，利用营销中心来做推广，另一方面是与其他机构合作，共享业务资源，包括与私人银行合作以及与保险机构合作。

与私人银行合作：利用私人银行在高净值客户中的良好形象，银行系的信托公司可直接利用作为股东的银行进行拓展，而非银行系的则需寻找合作伙伴，与其私人银行部门在资产配置、结构条款设计等方面进行深度合作，互通有无。

与保险机构合作：即保险金信托。投保人买保险，同时和信托机构签订信托合同，把信托作为保险的受益人，把自己的亲属或者其他人作为信托的受益人。如果触发了保险的赔偿条件，获得大笔的赔偿金，那么这笔赔偿金就将进入信托计划，由信托代为管理，实现保险赔付金保值增值的目的。

在这个过程，保险信托双方共赢。保险能为投保人提供后端的增值服务，也可在信托投资中担任投顾，赚取投顾费，在信托正式运行后，信托投资时也会相应购买保险的资管产品，实现资金的回流。信托则利用保费的杠杆作用，有效降低了家族信托的门槛，拓宽了渠道。

不过，现在国内家族信托主要是一些拥有足够实力的大信托在做，很多中小信托规模不大，部分还处于“单独账户管理”的阶段，在未来可积极尝试。一方面与外部机构合作，借银行、保险渠道，借券商资管、公募基金等投研能力协同发展；另一方面先从“单独账户管理”向为超高净值客户提供专属、定制的资产管理服务转向，在建立良好的合作关系后，再进阶为家族财富的私人管家。

（三）资产管理，信托基金化

资产管理，走信托基金化道路相对财富管理来说，内核没有那么丰富，仅指通过组合投资，分散项目风险，以实现客户财产的保值增值的目的。可分为两个大类来看。

一是投资于非标债权、股权等资产的信托型基金。这种产品对规模要求较高，在当前不能做期限错配、不能以明股实债、不能直接或间接方式做担保、，一些资金募集能力不够、专业能力不足的中小信托存在较大的开展困难。

二是投资于股票、债券、货币市场等标准化资产的信托型基金，这应该是未来发展的趋势。但如果要做这一类产品，信托就必须要与券商资管、公募基金进行竞争，需要做好准备。

第一是做好渠道建设。中小信托在第三方代销被规范后，受到较大损失，未来在渠道定位上有两条路。

1）走机构化道路，进一步提高机构的占比与集中度，主要针对一些对成本较为敏感、对成本控制要求较高的信托机构，。2）下沉渠道，发展零售与对公。一方面继续下到基层支行，寻找银行代销，但代销对信托来说是一次性的营销活动，信托公司不能得到高净值客户的核心信息，不能面对面的深入沟通，没有办法建立长期的合作关系。

另一方面圈定重点区域，忍受前期建设营销中心与队伍带来的大额成本开支，做直销，这种方式短痛长利，可增强客户粘性，对未来转向一站式的财富管理与高端资产管理大有裨益。

第二是投资管理专业化。非标受到限制后，几乎所有的机构都将涌向标准化资产的投资，竞争十分激烈，加上刚兑的法宝消失，以后将是凭业绩说话的时代。要想做好，就必须要有强大专业的团队，如果受制于成本，信托可引入诸如券商资管等机构担当产品的投顾，协助管理。

第三是产品设计特色化。有两个方面值得关注，一是做TOT/FOHF产品，挑选优质的阳光私募机构，依据自身对大类资产走势的判断，依据不同资产或不同策略进行各家机构的筛选。二是做现金类管理产品，一方面期限灵活、流动性好，收益率相对偏低，可以降低信托公司的成本；另一方面可以增加客户的粘性，引导客户在资金闲置期间存放于此，扩大管理规模。

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目前就任三家企业财务总监，主要负责银行融资，经常以财务身份与金融机构对接，周末闲暇在会计培训机构做融资会计实战培训，欢迎微信交流：13608699253！

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