文| 铅笔道 记者 汪晨
►导语
2014年，。
他还在为政府、网络运营商部署Wi-Fi，但许多Wi-Fi服务商开始布局休闲娱乐场所，做平台化的生意。
心有不甘，刘不愿落在浪潮之后。他把布局场景落脚在健身房，利用Wi-Fi作为流量入口，做垂直于健身市场的健身会员增值平台和营销平台。
他将平台的业务分成“两只手”和“两条脚”。
“两只手”为Wi-Fi的场馆运营数据和约健商城的销售数据。“两只脚”为精准营销和约健身服务。
“两只手”可以为“两只脚”提供判断依据，提高营销的针对性和准确度。
其中，约健身服务为“约健平台”的会员提供增值服务，在保险公司投保的前提下，会员可买到健身房的6~7折卡，并可付费或在健身房经营不善时换一家新的健身房。
目前，“约健”平台已签约350家健身场馆，业务正在近50家场馆中试运营，日均订单为100个，最高的门店售卖转化率为60%。
2016年4月，“约健”获得300万元个人融资。
注: 刘立新已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
此前，刘立新的业务是一单一单地接项目。其主要为政府、网络运营商搭建Wi-Fi，提供成套的Wi-Fi管理解决方案。
然而，他的同行开始去做平台化的生意。
2014年，迈外迪、树熊网络开始为众多的餐厅、休闲娱乐场所部署免费Wi-Fi。“免费Wi-Fi大伙都会连接，他们则收集用户联网行为数据，为商家做精准营销提供依据，进而收费变现。”
刘立新也想跟进，但他缺少一个着力点。
他的外甥启发了他。外甥住在江苏泗阳县，经常去健身房锻炼。“那时隐约觉得，小城镇的居民都有了去健身房锻炼的意识，说明健身市场正在上升，因此开始关注健身市场。”
与耐克的合作让他相信，健身市场有“钱”景。
2014年5月，Nike在国内做世界杯巡展，需要Wi-Fi解决方案提供商做配合，部署临时Wi-Fi。
刘立新抢下了这笔订单，并提供一套独立的解决方案。它除了保证多人同时上网，帮助Nike营销推广之外，还能让Nike看到活动效果的数据分析（人流量、停留时间长短等），方便下次活动改进。
Nike对效果感到满意。他们给刘立新打款5万余元，并希望为其部署永久Wi-Fi。“那时觉得，通过部署Wi-Fi占据流量入口再变现的商业模式是可持续的。”
要让商业模式可持续，需要长久的健身场景，健身场馆无疑是最合适的。“它们是封闭空间，且有固定人流，可以围绕它来做生意。”
随后，刘立新对健身场馆的变现方式做了番研究。“健身房的变现渠道有会员卡、私教、商品三种，而在国外，类似蛋白质之类的健身相关商品销售额占健身房收入的20%~30%。”
以此为依据，刘立新有了一个初步想法：为健身场馆部署免费Wi-Fi，获取健身房的垂直流量（包含线上线下），通过广告变现的同时，售卖运动类商品和部分快消品。
2015年2月，刘立新从耐克、SAP等外企公司挖来4位合伙人，分别任职电商供应链、销售、公关等角色，并纳为小股东。
人员到位后，刘立新说干就干，直接扩张场地。
至7月，公司与200余家健身场馆签下了合作协议，所售卖的SKU超过100种，售卖商家品牌30个。
用户在连接上Wi-Fi后，可在其商城购买体育用品，也可直接在线下场合购买。推广方面，广告主利用平台垂直流量入口的优势做投放。
但销售的转化率并不令人满意。“那时的广告收入仅有2万元，电商只产生了20~30万元流水，每个门店转化率仅10%。”
原因出在商业模式上。刘立新构想的商业模式中，商品售卖、营销推广文案业务等都由团队自营。“模式太重了，团队也不擅长电商、营销策划，反映到业绩上就是停滞不前。”
年底，刘立新想通了。“应该把自己不擅长的部分开放给擅长的人做。”
◆ 团队部分成员
此后，他决定先重组公司：借钱从其中3位新合伙人手中收回股份，并将新业务从原有Wi-Fi公司中剥离，成立新公司，名为“约健”。
业务运作模式也在转变：放弃自营，商家入驻线上的约健商城，并在线下利用部署Wi-Fi的健身场馆做营销活动。
经过梳理后，刘立新“约健”的商业模式确定为“两只手”、“两只脚”。
“两只手”指的是Wi-Fi的场馆运营数据和约健商城的销售数据。
“两只脚”为精准化营销和约健身服务350。
精准化营销分为线上、线下两部分。商家入驻线上商城，并利用各个健身场馆的免费Wi-Fi和场馆自带的客源为自己增加销路。“在场馆内，商家可直接做销售类活动，由场馆工作人员代为销售管理。”
◆ 约健商城
同时，商家可参照场馆运营数据和约健商城的销量数据，不断调整销售策略和商品品类。
中途，刘立新曾将商家的收入分成直接交由老板，由老板分给场馆、公司的销售人员。“最后老板自己拿走了，没有分到钱的底层员工也没有了积极性。”
此后，售卖的收入直接分成给员工。“商家老板分7%~10%左右，20%左右分给场馆销售，平台方分成约为10%。”
刘立新认为“约健”平台上的价格能保持和淘宝天猫统一，甚至更低。
“淘宝天猫上的体育用品本身都有30%~40%的利润空间，近年来的流量成本非常高，大部分花在淘宝天猫渠道的销售上，我们仍有很大的分成空间。”
未来，约健身服务将要上线。
约健身服务联合了保险公司，主要针对健身卡用户销售。“传统会员卡有35%~40%的销售成本，这一块成本无需付出，因此我能给出较高的优惠；另外若健身房倒闭，保险公司会理赔，帮用户换一家健身房；若搬家、换公司需要换健身房，可在平台免费申请，但必须是合作企业推荐的才可。”
但此服务并非所有用户都可申请。“我会根据你在商城中的消费数据和Wi-Fi中体现的商家运营数据做一个风控，排除部分风险较大用户。”
目前，“约健”平台已签约350家健身场馆，其业务正在近50家场馆中试运营，日均订单为100个，最高的门店售卖转化率为60%。
2016年4月，“约健”获得300万元个人天使融资。
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