《地产》记者 马君姝/文
题记
借力“大金融”成为中原在中介大战中反围剿的首个突破口。能否成功，仍待观察
就在中介大战开展得如火如荼的时刻，一直按兵不动的中原也终于“亮剑”。
4月15日，中原集团在上海正式宣布其“大金融”战略正式启动，与包括银行、基金、信托、券商、资管在内的120多家金融服务方建立合作关系，推出多款金融产品，为开发商和购房者提供融资方案，中原为此专门成立了约20人的金融团队。
中原大金融将在6500亿元的大蛋糕上做道场。这个庞大的数字是其2014年的代理销售规模。在中原集团看来，开发、销售、购买的每一个环节都对应有资金需求，蕴含着巨大的商机。在传统代理模式的天花板之下，中原必须寻找新的业绩增长点，既能反哺传统业务，又能成为商业模式的突破口。
“金融中介”
“中原的大金融专注的只是‘房地产金融’，是与房地产行业需求有关的金融产品。中原并非自己直接去做，主要是靠引入其他专业的金融机构去服务客户。”中原集团主席黎明楷将中原的角色比喻成“金融中介”，“金融机构想进入房地产行业，而开发商、购房者又有资金需求，中原在其间为开发商、购房者、金融机构之间‘牵线搭桥’”。
“大金融”主要服务于开发商和购房者，涵盖了房地产开发全流程中的关键金融节点。初期阶段包含两类产品：一是针对开发商的机构类融资；二是为购房者提供的首付贷、按揭贷等业务。
据业内人士透露，现在有很多资金想进入房地产，但对房地产整体市场和流程也不熟悉，不知道如何落地，也难以控制风险。黎明楷表示：“通过中原平台就不存在这些担忧，还可以省去这些金融机构找客户、了解市场等很多成本，风险也会降低。而中原对开发商的需求和背景了解得很清楚，能够把控整个交易流程。”
“中原各地的分公司在和开发商接触的过程中，会收集到很多开发商的需求，如有资金缺口需要借钱，或在某些环节上急需周转，中原就会和金融机构对接，说明开发商的需求及项目情况。若金融机构感兴趣，则可安排约见面谈，进行合作条件的谈判，最后优先级比较高的会先释放出去。”中原集团顾问中心总经理叶冬说。
对于购房者来说，最关心的就是借款利息。黎明楷指出，目前市场上出现的大量金融产品，如P2P等，借贷年化利息多为20%甚至更高，但其实这里面是有下降空间的。中原也希望引入市场竞争，降低客户的金融成本，利用合适的金融工具方便客户置业，提高存量房市场成交量，刺激改善型住房消费。同时，加大房地产金融市场容量，让参与者在正常利润率下也能可持续发展。
不过，据知情人士透露，除了现阶段与金融机构的合作之外，也不排除中原加深介入层次，如参与到金融产品研发等。“比如市面上装修贷、税费贷这种产品很少，而中原的客户需求量比较大，很有可能会联合一些金融合作方，一起开发这类产品。”
中原集团创始人施永青宣称，目前与中原建立合作的百余家金融机构，在2014年存续资产管理规模超过3万亿元，新增资产管理规模超1万亿元。“因为中原自己不做资金池，所以要看合作方的资金池有多大，资金池够大才能保证这其中的资金需求能够被满足，不会出现资金断档，同时提升转化效率。”叶冬分析道。
这百余家金融机构中多为行业领先者，如陆金所、中信证券、大业信托、盛世神州基金等。据悉，仅信托部分，全国68家有牌照的信托公司中，已有32家与中原正式展开合作。“之所以能够吸引来高数量高质量的金融机构与我们合作，就是在于我们有足够大的业务单量。”黎明楷认为这是中原和金融机构谈判时最有力的砝码。
“作为资金方，这些金融机构要把控两点，一是针对客户不同需求做好不同的产品设计，二是保障资金和风险把控。相比中原来讲，资金方在应对金融风险方面的经验更多也更专业。而的收集、初审、资料的流转、反馈等工作，则由中原来负责，用中原的落地体系来替换，这也是中原擅长做的事。”叶冬称。
为开发商“找钱”
在首期发布的金融产品中，中原针对满足开发商需求设计的产品为“融建通”，主要解决开发商在开发运营全过程中的金融类需求。涵盖土地交易配资、流动性贷款、资产证券化服务等金融服务，并引入信托、基金、资管等多种融通工具。目前，融建通首批资金方已达20余家，融资规模在5000万元以上，从立项到放款最快为1个月。
“‘融建通’更多是为开发商去解决一些个性化的问题，而非能够用一个定型的产品‘一刀切’，它更像是一个服务方案。”叶冬进一步阐释了融建通的实操意义。
在融建通产品设计的背后，是基于中原对开发商痛点的把握和理解。在中原看来，目前开发商在操盘过程中，有三大环节存在着资金缺口。
一是在前期拿地阶段出现的土地融资需求。在土地招拍挂之后，土地交易金必须要在1-2个月内交齐，但是开发商的可支配资金往往不能一次性缴纳这笔款项。面临这个资金敞口，一些金融机构就可以提供资金将之补齐，让开发商先把地拿下来。
二是在中间流动性阶段，也就是开发商在开发建设过程中，如在开工、施工建设以及缴纳相关税费等关键节点出现的资金缺口。三是在推广销售阶段出现的大宗交易（整售）。“这两年市场不好，开发商积压了很多的库存。但散售又不一定能卖得出价格和速度。所以开发商希望通过大客户一下拿掉，或金融机构出于资本运作的考虑，搭建某种可行的通道，这类需求从去年下半年到现在比较多。”叶冬表示。
中原的盈利模式就是获得居间服务费，行业标准是交易标的的1%-2%。但除此之外，中原也寄希望在拓展金融业务的同时，能够反哺传统代理业务。
据黎明楷介绍，因解决开发商的融资需求过程很复杂，并非只能依靠一种固定套路就能解决所有需求，因此中原在盈利上也有很多机会。对开发商的收费并非仅局限于居间服务费，也可将其转化为“代理权”，从而收取代理佣金的费用。
在交易过程中会涉及到大笔资金流转，为帮助资金方和开发商处理信用和风险问题，中原也会做一些担保业务的尝试，从中获取一定的盈利。包销就是其中之一。“包销业务是指金融机构会提供给开发商所需的资金来填补缺口，而开发商与金融机构谈妥一个价格，把整个项目或其中的一部分交给金融机构售卖，销售溢价就由金融机构赚取。但金融机构并不善于卖楼，那么中原就可以通过获得代理权来售楼，从中赚取佣金。”黎明楷称。
“中原与金融机构可以进行合作捆绑，也可以获得一定比例的利润。为化解资金方的风险，中原可能会做劣后受益人，资金方是优先受益人。”叶冬如是说，“当然我们对把握比较大的项目才会用包销的方式，比如销售周期长，溢价空间高的项目。”
叶冬也表示，包销属于特定产品研发的一种，目前还在论证和谈判的初级阶段，需要考虑和判断风险敞口会有多大，在全国也会通过定向试点来推广，目前的试点城市在上海。
购房者需求“对号入座”
中原“大金融” 在购房者端推出的产品名为“合e贷”，主打利率低、贷款方式多样、放款速度快等优势。中原一手房首付款贷款额度达50%-80%，二手房方面，中原将为购房者提供资金担保或过桥资金。目前合e贷首批资金方为7家，包括证券、基金、资产管理等机构，利息最低年化达7.5%，从立项到放款最快为1个月。
合e贷与市场上针对购房者的金融产品最大的区别是，在利率、还款方式和借贷周期方面给出了多种选择，所以是一个产品包，包括近10款左右的产品。由中原与出资方洽商每个产品的不同细节，购房者可根据自己的不同需求进行选择。
购房者的贷款一般有两种：抵押贷款和信用贷款（无抵押贷款）。在抵押贷款中又分为动产抵押和不动产抵押，前者指以证券、汽车、珠宝、字画、黄金等做抵押，后者则是指房产抵押。
动产抵押的平均借贷周期为一年，年化利率在20%至8%之间，平均为15%左右，且动产抵押并无周期限制，就算没有到期限提前还款也可以，无需赔偿违约金。以证券抵押为例，目前年化利率达到8%以下，可随借随还。
不动产抵押相较动产抵押的安全度更高，因此贷款利率也会有所下降，年化利率在10%-13%。借贷周期也可更长，在一年至三年。但对于还款期限有着严格的限制，不能在借贷周期内提前还款，亦不能拖欠还款，这些都属于违约行为，要支付一定的赔偿金。
信用贷款的最低利率达9%，借贷周期最短为3个月，最长达3年。在借贷周期内提前还款亦属违约。
在信用贷款业务部分，首批资金方共有4家，各家的利率差异从0.5%-2%不等，首付款可贷款比例为50%-80%。放款效率亦不同，最快一天钱就可以放到购房者的账户里；借贷额度少则几十万元，多则几百万元。
合e贷的盈利模式，相对融建通来讲则要复杂了许多。叶冬透露，合e贷的盈利会由两部分构成。首先是前期办理相关手续和收集资料等费用，这部分会由金融机构和中原共同出资；然后是利息部分，如果金融机构通过中原的渠道将放款额度（即资金池）做到一定规模则会给中原按一定比例分成。“当然如果是一些大型金融机构，或是一些合作过且满意度和粘合度都比较高的资金方，则可以给中原定额返还，一般返还周期是2-3个月。”
面对二手房交易过程的复杂程度，中原对所参与的交易环节亦会有风险把控，如首付款风险、赎楼贷过程中涉及到的消费者资金流转、，中原会自己出资或通过保险公司进行担保。而在金融风险方面，如购房者在还贷周期过后仍不还款等原本由金融机构资金负责处理的情况，若涉及到房地产交易环节的部分，中原亦可协助金融机构去通过起诉等方式追讨。“但这些担保业务我们是会收取一定费用的，。”黎明楷说道。
见仁见智
其实，在正式发布之前，从2014年11月开始，中原集团便已开展“大金融”业务。这也是继今年年初提出“大金融、大团队、大平台、大数据”四大核心运营方向之后，中原公布的首个变革动作。面对如今中介的混战局面，不少业内人士表示中原已错过了最佳时机。但中原坦言，其他同行与中原在未来发展方向上有着很大的不同。
“其他同行未来佣金比例占公司盈利比例越来越小，金融将成为利润来源的大头，也就是所谓的‘羊毛出在猪身上’。但我认为这个思路会出现问题，目前的金融市场处在一个不正常的发展阶段，主要表现是利息过高。这是由于还有很多资金没有流入房地产行业，没有形成竞争机制，未来利息会逐步降低。将来的结果会是本业和金融都不能带来足够的利润，但那可能为时已晚。”黎明楷如此阐释对行业前景的分析与判断。
对此，同行们给出了不同的评价。北京房通网科技有限公司副总裁杨皓表示，目前一些传统经纪公司并未作出改变，仍将希望寄托在传统业务上，将金融作为附加业务，认为两者都能挣到钱，这样的观点与行业发展趋势并不相符。“这些公司与金融机构的谈判资本就是传统业务的规模，只有有了规模才能去产生金融等附加业务的盈利。但当有其他公司或平台用不断压缩传统业务利润的方式去抢占市场和做大规模时，这类公司就会很尴尬。” 杨皓说。
一位业内人士也指出：“中原这种传统模式将会受到目前互联网下中介变革的新模式的冲击，当传统中介公司的盈利模式被彻底颠覆之后，公司的持续发展可能会经受严峻的考验。”
对于同行们的质疑，中原对自己未来发展和定位打着自己的算盘。黎明楷透露，目前中原除了高调推出大金融战略，也在同步推进“大团队、大平台、大数据”三大核心。
“目前中原集团的员工加起来约5万人，所以需要加快公司内部的信息流通与分享，同时也需要思考如何加强与客户之间的沟通和联系，这就需要建立起一个系统的平台。”黎明楷说，“这个平台目前已通过中原集团的官网来打造，未来还将研发手机APP。基于此的大数据建设也将同步开展，如针对房源、客源等不同要素会进行研发，会将数据信息推送到客户和潜在客户手中。”
黎明楷亦表示，未来中原将减少端口等渠道的投放，不断加大对自身建设的资金投入，后续还会有一系列变革浮出水面。