当前，与互联网金融有关的话题成为全社会共同讨论的热点。作为第二大金融子行业的信托业，也在积极拥抱“互联网+”，多家信托公司纷纷试水与互联网的结合，在销售渠道、客户服务、受益权转让等方面创新发展模式，引起了高度关注。但从更深层次来看，互联网对信托公司的影响不应只停留在以互联网为工具的层面，而应该从互联网和信托的深层次特点出发，在风控、营销、创新和管理等四个方面，重新构建信托公司的核心竞争力。
风控能力的“互联网+”
随着中国经济增速回落和结构调整的深化，信托业面临越来越复杂的外部发展环境。以房地产和基础设施为主要领域的传统业务风险时有暴露，反映出一些公司风险控制能力的问题。金融机构经营的就是风险，风险控制是信托公司的核心能力之一。信托公司可以利用互联网的优势，着力提升公司的风险控制能力。
一是“云思维”。无论是开展房地产还是地方基础设施项目融资，信托公司在前期尽调时，通常面临的问题是项目本身质量、增信方的还款能力以及抵质押物的价值等，这些构成了传统非标融资项目的主要风控手段。在互联网时代，要求信托公司不能孤立、静止地看待一个项目的风控信息，不能只对其财务报表中的关键信息进行简单分析，就算是完成了尽调；而要对项目的真实进展情况、财务指标背后的数据逻辑、项目相关方的多种信息加以分析处理，抽丝剥茧后，才能发现项目更真实的情况。而要具体地识别、分析项目风险和交易对手的真实情况，就要运用互联网的“云思维”，通过互联网先进、便捷的信息渠道，尽可能多地获取相关信息，多个角度论证项目的真实风险。
二是数据化。数据是互联网时代的信息基础。通过互联网思维，用数据描述项目风险控制的关键环节，有利于提高风险识别的客观性、准确性，有利于充分利用相关数据资源、提升风险识别的全面性，有利于在项目存续期管理过程中强化风险跟踪的效果。
三是模型化。对于资本市场的投资业务而言，各种量化分析的模型已经成为必不可少的决策分析工具。但是对于目前仍以非标业务为主的信托公司而言，之前很少用量化、模型化的手段去度量风险。在互联网时代，云思维、数据化为建立风险控制模型打下了基础。在一定风险偏好的基础上，根据不同项目的风控逻辑，通过互联网的大数据基础，可以对更多类型的项目实行量化风险管理。
营销能力的“互联网+”
转型时期，信托公司纷纷加强营销能力建设，广泛搭建销售渠道，充分挖掘营销平台功能，对客户开展财富管理、家族信托等一系列服务。尤其通过互联网手段，改善了传统营销渠道成本较高、效率较低、覆盖面有限、手段单一等问题。信托公司的互联网营销思维逐步清晰。
一是营销平台的互联网化。近年来，多家信托公司以移动互联网终端为工具，或通过现有的微信平台，或自主开发APP，实现了营销平台的互联网化。特别是一些公司凭借微信平台的客户优势，开发了订阅号和服务号：通过订阅号发布信息、吸引客户、宣传推广；通过服务号实现产品预约、认购、信息披露等功能。通过移动互联网的手段，真正扩大了客户营销半径、改善了客户体验。
二是营销模式的互联网化。传统的信托公司营销是以产品为核心，先有产品后进行资金募集，经常会出现资金和产品开发节奏不匹配的问题。而在互联网思维下，利用数据采集和集中分析，挖掘客户的潜在需求和行为特点，及时进行市场的动态预测，不断调整产品开发以及营销战略，可以设计更多符合投资者需求的产品，满足客户需求，实现精准营销。
三是客户覆盖的互联网化。传统的信托产品通常要求以100 万元作为认购起点，门槛较高，加上产品规模和数量有限，客户覆盖面也受到制约。互联网金融产品的客户覆盖面较广，尽管不易覆盖到超高净值客户，但是对中产阶级的资产配置仍然有一定吸引力。此外，互联网金融产品的较低门槛、开放式设计、连续认购等特点，也为各个层级的客户提供了较为丰富的选择。一些信托公司通过开发连续化、基金化的信托产品，降低了认购门槛，实现了网络预约认购等一系列功能，真正实现了便利化。
四是信托受益权转让的互联网化。部分信托产品的投资者在特定情况下会产生将受益权转让变现的需求，信托公司之前往往采用线下撮合的办法，实现投资者之间的信托受益权转让。目前部分信托公司利用互联网思维搭建收益权转让的信息平台，在线上发布收益权转让信息，线下完成转让，高效、便捷地满足投资者的需求。
创新探索的“互联网+”
在“99 号文”的指引下，信托公司加大了转型创新的力度，通过一年多时间，在股权投资、家族信托、养老信托、资产证券化等方面进行了深入探索，但尚未真正形成未来行业发展的支撑。而在互联网思维的引导下，信托公司的创新探索呈现出以下几个特点。
标准化
一是互联网信托基金产品。传统的信托产品多为非标融资类产品，很难满足互联网时代客户的需求。多家信托公司为此开展了基金化产品的探索，包括：现金管理类基金化产品，此类产品门槛较低，期限较短，通过互联网平台进行销售，可以提高客户黏性，为信托公司提供稳定的资金规模。目前已有上海信托、华宝信托、中航信托等多家公司开展了此类业务。此外还有私募基金类产品，通过互联网平台，凭借TOT、FOF 等模式，将原有的非标资产以基金的方式进行标准化，与客户需求实现对接。
二是具有统一风控标准的小额金融产品。在个人贷款方面，通过互联网大数据等工具，对个人信用记录、收入情况、行为特征进行综合分析，借助先进的技术手段，控制个人贷款的实际风险，开展个人金融服务。在小微企业贷款方面，可以对企业进行分类，建立标准化的大数据风险管理系统，有效识别不同类别的企业风险，实现精准风控，为开展小微企业金融服务打下基础。
平台化
一是通过互联网平台的资产证券化业务。传统的资产证券化业务主要包括银行间市场的信贷资产证券化和交易所市场的资产证券化。一直以来，信托公司在资产证券化业务中处于劣势，原因在于信托公司在资产证券化业务中仅作为受托人出现，没有明显优势，而应有的自主管理没有得到体现。在互联网金融时代，信托公司则可以通过互联网平台，参照传统资产证券化的业务模式，构建资产证券化产品交易市场，从而摆脱公开市场的诸多限制，提高此类业务的效率，打通此类业务的互联网平台渠道，提高信托公司在资产证券化业务中的地位和作用，从而开辟信托业务的新蓝海。
二是投资众筹平台。随着资本市场业务的逐渐火爆，传统的信托投资者转变观念，对投资类产品的需求不断增加。目前国内已经建立了主板、创业板、新三板以及股权众筹等四个层次的资本市场。在股权众筹这一最体现互联网精神的市场，由于股权众筹企业在管理决策权以及信息披露上往往存在不对等的现象，目前仍处于发展阶段。但在这一领域，目前大型的股权众筹平台已经渐渐积累人气，信托公司可以选择与股权众筹平台合作，或者为投资者投入资金提供担保等方式，依托已有的股权众筹平台，满足互联网用户的投资需求。
服务化
通过互联网平台，可以挖掘信托的服务功能，真正体现信托的本源。尤其是消费信托与互联网的结合，通过与生产商和服务商的合作，既满足了客户消费需求，又满足了产品或服务提供方的融资需求；通过互联网平台，降低了消费信托的门槛，使多数消费者能够享受到该类服务。目前在国内经济总体需求不振的情况下，利用互联网消费信托可以有效地带动消费，特别是在与消费有关的行业，如日用消费品、教育、医疗、养老、旅游等，都将成为互联网消费信托的关注热点。多家信托公司已经开始了实践，如长安信托的“手机信托”、西藏信托的“宝马信托”等，均体现了消费信托的互联网特征。
管理体系的“互联网+”
随着信托公司转型向纵深推进，管理体系的变革成为各家公司关心的重要问题。在互联网快速发展的时代下，信托公司必须利用互联网强大的信息获取、传输、存储和处理能力，将其运用到公司管理体系的各个环节，从根本上提升信托公司管理水平。
一是组织机构的互联网特点。在互联网时代，由于信息获取的便捷性和决策传导的高效性，组织机构趋向扁平，管理链条逐步缩短，这样才能满足互联网金融产品以产品为导向、以客户需求为根本的出发点，更加满足个性化的需求。与传统组织机构和管理架构相比，互联网金融时代，信托公司要求建立更加科学的管理体系，充分发挥个人的力量，尤其是公司骨干的作用，组建小型的攻关团队，以解决固化的管理程序和不确定的市场要求之间的矛盾，提升反应速度，提高管理效率。
二是建立适应互联网要求的信息系统。由于经历历次整顿，信托业快速发展的时间较短，业务品种相对复杂，与银行、券商等金融机构相比，信托公司在信息系统建设上处于较为落后的地位，对互联网的技术应用相对缺乏。银行、券商利用互联网手段拓展业务已成为普遍现象，但信托公司在互联网基础设施建设方面还十分落后。随着互联网、大数据时代的到来，信托公司的信息系统价值更多体现在信息存储、查询和统计等方面，通过充分发挥数据结果分析、决策支持优化等作用，为公司业务结构调整、经营思路转变和管理模式提升打下基础。
三是内部流程的互联网化。在组织架构的调整、信息系统搭建的基础上，根据信托公司业务结构、风控决策、营销手段等方面的特点，与互联网相结合，对内部管理流程进行再造，使之更贴近互联网金融的发展要求，更贴近客户和市场需求的迅速变化，更能够满足公司内部管理效率提升的迫切需求，突破原有的规章制度、业务规则、操作流程等限制,全面适应并支持信托公司的创新转型。
来源：当代金融家 作者：傅强 国投泰康信托总经理